Sıfırdan Lüks Bir Şirket Kurmak

Lüks sektöründe bir şirket kurmanın ne gerektirdiğini öğrenmek için CEO'muz Rumble Romagnoli ile bir röportaj gerçekleştirdik. On yılı aşkın bir süre önce Relevance'ı kurduğundan bu yana Rumble, müşterilerin ilgisini çeken bir markanın nasıl oluşturulduğunu anlamak için bir keşif yolculuğuna çıktı. yüksek net değere sahip ve ultra yüksek net değerli kitle. Aşağıda uzmanlığını açıklıyor. 

Lüks bir markanın tam olarak kurulması ne kadar sürer? Sıfırdan lüks bir şirket kurmak için ne gerekir?

Lüks pazarda bir şirketi düzgün bir şekilde kurmak için gereken zaman dilimi lansmandan itibaren birkaç aydan birkaç yıla kadar sürebilir. Bu, pazarda markanız için ne kadar yer olduğu, hedef kitlenizi ne kadar iyi anladığınız ve pazarlama çabalarınızın ne kadar iyi olduğu gibi faktörlere bağlıdır.

Dünyaca ünlü marka uzmanı Jean-Noël Kapferer, lüks bir markanın aşağıdaki idealleri yayması gerektiğini belirtiyor: etiket, NADİRLİK, münhasırlık, zaman ile ilişki, gelenek, TARİH, el işi ve karmaşıklık. Bu nedenle, lüks bir marka kurmadan önce, bu özellikleri sunup sunamayacağınızı ve sunamıyorsanız nasıl adapte olabileceğinizi düşünün. 

Düşük ve yüksek kaliteyi kolayca ayırt edebilecek olan dünyanın en zenginleri için kalitenin her şey demek olduğunu ve bu nedenle lüks bir iş kurmanın mümkün olan en iyi malzemelere, ürünlere ve insanlara yatırım yapmayı gerektirdiğini unutmayın. Aksi takdirde, dünyada her şeyi satın alma seçeneğine sahip olan UHNWI'lerin sizin markanızı diğerlerinden seçmesini nasıl bekleyebilirsiniz?

İş modelinizi planladıktan sonra, düşüncelerinizi zengin hedef müşteri kitlenize kendinizi nasıl pazarlayacağınıza çevirin. Pazarlama çabalarının birkaç sosyal paylaşım ve tanıtım etkinliğinden çok daha fazlası olması gerekir. Hedef kitlenizi markanızı hem çevrimiçi hem de çevrimdışı olarak tanımaları için kusursuz bir yolculuğa çıkaran eksiksiz, akıcı bir çok kanallı deneyim uygulamayı düşünmelisiniz. Markanızı temsil eden inanılmaz bir deneyimle lansman yapabileceğinizden emin olmadan bir iş kurmayın - aksi takdirde insanların kafasını karıştırma ve hayal kırıklığına uğratma riskiyle karşı karşıya kalırsınız. İlk izlenimler önemlidir.  

Dünyanın en ünlü moda evlerinden biri olan ve çok benzersiz bir marka deneyimine sahip Gucci'den ilham alın. Gucci uygulamasını kullanırken, sosyal medya profillerine göz atarken, web sitelerini incelerken ve hatta Floransa'daki Gucci Bahçesi'ni ziyaret ederken, evin kültürüyle sarmalanırsınız.

Ayrıca, en iyi lüks markaların yalnızca arzu ettikleri müşterilerle değil, aynı zamanda markanıza en yüksek başarı göstergesi olarak bakacak sadık hayranlarla da iletişim kurduğunu anlayın. Markanızı henüz satın alamayan ancak bir gün satın alabilecek kişiler - örneğin Henüz Zengin Olmayan Yüksek Kazançlılar (HENRY'ler) - orijinal HNW hayran kitlenizin basitçe yaşlanıp kaybolmamasını sağlamak için iletişim kurmak önemlidir. Aynı şekilde, potansiyel olarak markanızı hiçbir zaman satın alamayacak olanlar bile, birincil hedefinizin ürünlerinizi gerçekten satın alabilecek HNW ve UHNW kitlelerini çekmek olduğundan emin olduğunuz sürece, aspirasyon değerine katkıda bulunabilir.

Lüks bir marka kurmanın en büyük zorlukları nelerdir?

En iyi lüks markalardan bazılarını düşündüğümüzde, bunlar genellikle mirasa sahip olanlardır - yüzlerce yıldır UHNW müşterilerine hizmet veren ve uzmanlık, gelenek ve zanaatkarlık konusunda itibar kazanmış olanlardır. Bu da yeni bir lüks marka yaratmanın en büyük zorluklarından birinin kendinizi dünyanın en zenginleri arasında güvenilir bir isim olarak kabul ettirmek olduğu anlamına geliyor. Peki bunu nasıl yapmalı?

Bazı büyük markaların sahip olduğu geçmişe sahip olamayabilirsiniz, ancak kendinizi en iyilerin en iyileriyle ilişkilendirebilirsiniz. Neden bu yüksek itibara sahip markalardan biriyle çalışmış birini işe almıyorsunuz - örneğin, lüks bir saat üreticisi olarak Patek Phillippe'den eski bir danışmanı işe alabilir veya yeni bir yat üreticisi olarak Feadship'ten bir tasarımcıyı işe alabilirsiniz.

Kendinizi tanınmış ve beğenilen bir markayla ilişkilendirerek, o markanın seçkin kitlesiyle bir bağlantı kurarsınız ve bu kitle yeni lüks işletmenizin neler sunabileceğini merak eder. Pazarlama materyallerinizde bu bağlantıdan bahsettiğinizden emin olun - bunu duyurun. 

Dikkate alınması gereken bir diğer önemli husus da, elbette ne sattığınıza bağlı olarak, ürünlerinizi nerede satmanız gerektiğidir. Ürünlerinizi lüks mağazalarda satışa sunarak lüks statünüzü ortaya koymak cazip gelebilir, ancak bu işe girişmeden önce iyice düşünmeniz gereken bir konudur.

Bunun nedeni, kendi mağazanız aracılığıyla satış yaparken marka imajınızın tam kontrolünü elinizde tutmanın genellikle daha kolay olmasıdır - bu ister bir web sitesi ister bir tuğla ve harç mağazası olsun. Kendi mağazanız ayrıca müşterilerinizi, ürünlerinizi satın alma motivasyonlarını ve nasıl alışveriş yapmaktan hoşlandıklarını daha iyi anlamanızı sağlar - sadece ikinci el verilere güvenmezsiniz. 

Bu, büyük mağazalarla perakende satışa girmenin bazı markalar için işe yaramayacağı anlamına gelmez. Lüks bir büyük mağazanın içinde kendi pop-up mağazanızı açmak, bu büyük mağazaların sahip olduğu HNW ziyaretçi sayısından faydalanırken marka kontrolünü elinizde tutmanızı sağlayacak güzel bir uzlaşmadır. Ancak, bu biraz marka gücü ve finansman gerektirir, bu nedenle en iyisi online olarak başlamak ve oradan ilerlemek olabilir. 

HNWI'lar ve UHNWI'lardan marka ilgisi oluşturmak için nasıl bir yol izliyorsunuz?

Nadirlik, dünyanın en zenginleri için güçlü bir cazibedir: para söz konusu olmadığında, istediğiniz her şeyi kolayca satın alabilirsiniz. Ancak, başka hiç kimsenin (ya da çok az sayıda kişinin) sahip olamayacağı bir şeyi elde etmek hala cazibesini koruyor. Bu nedenle pazarlama çabalarınızın ürününüzün ayrıcalığını vurgulaması gerekir.

Bu seçici müşterilerin ilgisini çekmeye başlamak için markanızı onların dünyasıyla, gittikleri etkinliklerle ve sosyal çevreleriyle ilişkilendirmeniz de gerekecektir. Gördüğünüz nedenlerden biri Rolex'in golf veya binicilik etkinliklerine sponsor olması Çünkü lüks saat markasını, seçkin golf kulüplerine üye olan veya gösteri atlayışları için farklı ülkelere seyahat eden birden fazla ata sahip olan hedef müşteri kitlesinin dünyasında konumlandırıyor. 

Hatta bunu bir adım öteye taşıyarak özel partiler, moda şovları ve hatta yelken yarışları gibi kendi etkinliklerinizi düzenleyebilirsiniz - hedef kitlenizin nelere ilgi duyduğunu araştırın ve davet edilmeye değer bulacakları etkinliklere ev sahipliği yapın.

Lüks bir marka kurmak isteyenler için en önemli tavsiyeleriniz nelerdir?

Lüks piyasası, birçoğu yüzyıllardır veya en azından on yıllardır piyasada olan güçlü oyuncularla doludur, bu nedenle yeni bir lüks ürün veya hizmet yaratacaksanız, bunun masaya taze bir şeyler getiriyor. Sunulan teklifin heyecan verici olması nedeniyle insanları tercih ettikleri ve daha köklü markalardan uzaklaştırma potansiyeli olan bir şey olmalıdır. Lansman yapmadan önce bu çekiciliğe sahip olduğunuzdan emin olun. 

Dahası, müşterilerinizle aşağıdaki konularda gerçekten ayrıntıya girmeye hazır olun sizi rakiplerinizden ayıran özellikler - UHNWI'lerin büyük çoğunluğu, taahhütte bulunmadan önce markanızdan elde ettikleri değeri görmek isteyecek bilgili iş insanlarıdır. 

Sürdürülebilir lüks şu anda bir patlama yaşıyor gibi görünüyor, Ve bu, en büyük ve en iyi lüks markaların hepsinin yakalayamadığı, yeni gelenlere bir şirket kurup başarılı olmaları için alan bırakan bir alandır. Gibi büyük oyuncular Tom Ford ve Stella McCartney geri dönüştürülmüş malzemelerden üretilen ve sürdürülebilir bir tedarik zinciri ile hayata geçirilen ürün serilerini piyasaya sürerek çevre dostu modaya öncülük ediyor ve halka açık görünümlerinde hayvan refahını teşvik ediyor.

Ford'un 2007'de ünlü bir şekilde söylediği gibi:

"Üretiminde gezegene zarar verilmediğini bildikleri lüks bir ürün için daha fazla, muhtemelen çok daha fazla ödeyecek pek çok erkek ve kadın tanıyorum. Örneğin bu üründe, giyen kişinin sadece şık ve stil sahibi değil, aynı zamanda vicdan sahibi ve iyi bir vatandaş olduğunu dünyaya ileten küçük bir ayrıntı olsaydı, o zaman bu nihai statü sembolü olmaz mıydı?"

Çiçeği burnunda lüks markaların sıklıkla yaptığı hatalar nelerdir?

Muhtemelen gelecek vaat eden lüks markaların yapabileceği en büyük hata, kitlesel bir pazar ürünü için kullandıkları pazarlama tekniklerinin aynısını kullanmak, yani UHNW müşterilerine normal tüketicilerle aynı muameleyi yapmaktır.

Örneğin, kendi kişisel deneyimlerinize dayanarak herkesin satışı sevdiğine inanabilir ve bu nedenle markanızı pazara tanıtmanın harika bir yolunun bir tür promosyon olduğunu düşünebilirsiniz. Ancak, reklam satış lüksün antitezidirve peşinde olduğunuz UHNW müşterileri getirmeyecektir. Fendi gibi, satış elemanlarının sadık müşterilerini özel satış etkinliklerine davet etmesi gibi gizli satışlar yapan tasarımcı markaları olduğu doğrudur, ancak bu teklif asla Nike gibi bir FMCG (hızlı tüketim malları) markasının yapacağı şekilde sosyal medyada veya markanın web sitesinde yer almayacaktır.

Ayrıca, bir kişi bir şey için ne kadar çok para harcıyorsa - dünyadaki tüm paraya sahip biri bile olsa - satın alma sürecine daha fazla düşünmek isteyebileceğini anlayın. Dolayısıyla, hedef kitlenize karşı sabırsız olmayın. Kusursuz pazarlama deneyiminiz ve etkileyici ürün/hizmetinizle onları şaşırtın, ancak ısrarcı olmaktan kaçının ve satışlar zaman alırsa umutsuzluğa kapılmayın. İyi şeyler bekleyenlerin başına gelir.

Lüks sektöründe bir şirket kurmak göz korkutucu gelebilir, ancak doğru fikir ve yanınızda doğru kişilerle işiniz hayata geçebilir. Lütfen İletişime geçin Eğer bu konuyu daha fazla tartışmak isterseniz. 

Bu yazarın daha fazla makalesini okuyun

buraya tıklayın