Que taxa de conversão posso esperar ao comercializar bens e serviços de alto valor para UHNWIs?

Quanto pagarei por lead? Qual será o meu retorno sobre o investimento (ROI)? Qual é a taxa de conversão que posso esperar? Qual canal, qual conteúdo e qual UX? Essas são as perguntas que qualquer diretor de marketing e, certamente, qualquer CEO, fará à sua equipe de marketing ou agência digital na maior parte do tempo. 

Para uma marca de comércio eletrônico, essas perguntas podem ser facilmente respondidas. Faça login no Analytics, clique em Monetização, verifique a Visão geral, verifique suas compras de comércio eletrônico ou compras no aplicativo e faça uma análise detalhada por canal, página de destino, anúncio ou até mesmo por palavra-chave de pesquisa. 

No entanto, isso não é tão fácil para as empresas que vendem produtos de alto valor para UHNWIs. O cliente não está pagando on-line; ele está preenchendo um formulário de consulta. Depois que o formulário de consulta é preenchido, os dados levam ao labirinto que é o CRM. 

Portanto, Qual é a taxa de conversão esperada? de um site de marca de luxo que vende bens e serviços de alto valor para UHNWIs? Quanto pagaremos pelo lead, o que realmente afetará nossa receita? Qual é o ROI possível para as empresas que vendem bens e serviços de alto valor, ou isso é apenas um exercício de branding? 

Essas são as perguntas de ouro que me são feitas várias vezes ao dia por marcas de luxo e empresas que vendem produtos e serviços de alto valor. Portanto, vamos estudar as taxas de conversão e o custo por lead que as marcas de luxo podem esperar e descobrir onde devemos aplicar nossos recursos de marketing.

Quais empresas não vendem on-line?

Em nossa experiência, como uma agência dedicada a visar os UHNWIs e seu entorno, e trabalhando exclusivamente para empresas de bens e serviços de alto valor, encontramos uma variedade de bens e serviços que não serão comprados usando um carrinho de compras. 

A Relevance já trabalhou com empresas que vendem serviços financeiros, imóveis, aluguéis de luxo, commodities, nomes de domínio, arte, móveis sob medida, serviços profissionais, relógios, joias, jatos, iates, escolas, design de interiores, alta moda, seguro de saúde privado e muito mais. Os clientes em potencial navegam e preenchem um formulário, fazem download de um folheto ou se inscrevem em uma lista de mala direta para entrar no funil de vendas. Então, que taxa de conversão podemos esperar de um cliente em potencial que compra um iate que custa US$ 50 milhões?

Como você calcula o ROI para produtos de alto valor?

Calcular o ROI para produtos de alto valor não é o mesmo que calcular o ROI para itens de baixo valor. Se o seu CRM não consegue conectar as vendas ao marketing, está na hora de usar um novo CRM. Se o seu pessoal de vendas não estiver preenchendo o CRM, você precisa de novos funcionários. No entanto, você pode dividir todas as vendas que recebeu (do site ou não) pelo número de consultas (boas ou não) para obter um ROI aproximado para o site. Em seguida, você precisa dividir esse valor pelo peso de cada canal, país ou página. Você também pode fazer isso ao longo de três anos para levar em conta os clientes recorrentes.

O que é uma conversão e quais taxas de conversão podemos esperar de um site de marca de luxo?

Devemos nos perguntar: o que estamos medindo? A taxa de conversão e o custo da conversão variam consideravelmente, dependendo da ação que você deseja que os usuários realizem. Vamos supor que estejamos falando de geração de leads em vez de ação de conscientização no topo do funil ou pós-venda. Se você estiver distribuindo um conteúdo excelente ou fazendo com que as pessoas se inscrevam em um boletim informativo que agregue valor, a taxa de conversão poderá ser muito maior do que se você estiver solicitando que as pessoas preencham um formulário de contato para obter serviços. 

A taxa de conversação dos preenchimentos de formulários dependerá da quantidade de informações que você espera dessa pessoa. O que você está dando em troca desse e-mail, nome ou número de telefone? Qualquer coisa? Os formulários do WhatsApp estão convertendo muito melhor do que os formulários da Web (2% a 8% em comparação com 1%), assim como os sistemas de mensagens da Web (6%), em que você pode obter uma resposta imediata de um especialista humano em vez de ter de esperar por informações que talvez nunca cheguem. 

A equipe de CRM da Relevance testou que você perde aproximadamente 0,5% na taxa de conversão para cada campo de formulário adicionado; no entanto, você perderá 10% na qualidade do lead. As pessoas estão acostumadas a obter respostas do Google imediatamente; foi assim que o Google nos treinou. Portanto, para obter uma excelente taxa de conversão e um preço baixo por conversão, certifique-se de que está respondendo às perguntas que as pessoas fazem, e rapidamente.

A atribuição afeta a taxa de conversão?

É importante chegar a um acordo sobre o tipo de atribuição que você está medindo. Para este artigo, vamos considerar a atribuição do último clique. Alguns dos melhores canais de marketing digital para obter as taxas de conversão mais altas para a atribuição do último clique são anúncios de remarketing, SEO de palavras-chave de cauda longa, correspondências para seu público e tráfego de referência de publicações do setor.

Quais são os canais de marketing que mais convertem quando o alvo são os UHNWIs?

Então, quais canais são os mais bem-sucedidos em nossa experiência e quais taxas de conversão você pode esperar do marketing digital para UHNWIs? As taxas de conversão para marcas de luxo podem variar, em nossa experiência, de 0,5% a 20%, e o custo por lead para indivíduos com patrimônio líquido muito alto pode começar em $28 e aumentar rapidamente a partir daí. Para alguns clientes, pagamos até $1.500 por leads qualificados.

Melhor taxa de conversão ponderada por fonte LUXURY

  • Google Organic 
  • Bing Orgânico
  • Indicação
  • LinkedIn 
  • Yahoo Organic 
  • Assinatura de e-mail

Melhor taxa de conversão por fonte LUXURY

  • Boletins informativos - 10-20%
  • Retargeting - 5-10%
  • Bom tráfego editorial de referência - 5-15%
  • Tráfego direto da marca - 2-6%
  • Páginas de destino de SEO de cauda longa - 1-30%
  • Referências da Trustpilot - 2-8%
  • Anúncios de pesquisa direcionados - 1-14%
  • Orgânico do LinkedIn - 2-15%
  • Instagram - 0-25%
  • YouTube 0.2-6%

ROI da pesquisa. Que taxa de conversão pode ser alcançada por SEO/SEM?

Vamos começar por canal. Normalmente, a pesquisa, seja orgânica ou paga, deve proporcionar taxas de conversão mais altas e custo por lead mais baixo do que as redes sociais, porque há uma intenção real. As pessoas estão realmente procurando seus serviços, não apenas navegando.

O SEO pode ter uma taxa de conversão muito baixa para pesquisas de conscientização no topo do funil, talvez até mesmo tão baixa quanto 0,01% para palavras-chave de conscientização mais genéricas, mas se a página da Web estiver respondendo a perguntas muito detalhadas do cliente, as taxas de conversão podem aumentar para 5-20%, mesmo para sites de imóveis em que os corretores estejam vendendo propriedades por mais de $10 milhões ou vendendo aluguéis por mais de $100.000 por semana. Um cliente do setor imobiliário que esteja vendendo imóveis de primeira linha deve esperar de $40 a $1500 por lead sem preço nas listagens. Isso é um lead perfeito? É aí que temos de usar o CRM para nos qualificar. O lead perfeito pode custar até $750.

Vimos clientes em potencial de iates de luxo pesquisando mais informações sobre "iates à venda" com conversão de apenas 0,1%, mas pessoas que procuram corretores de iates em uma determinada cidade com conversão de até 10% se o conteúdo estiver correto e a página da Web estiver respondendo à pergunta e adicionando um nível de confiança. As pessoas estão procurando pessoas e um serviço de luxo, não apenas mercadorias.

Para SEO e publicidade de pesquisa, é fundamental ser o mais relevante possível e obter uma alta taxa de cliques para anúncios, palavras-chave, páginas de destino e resultados de pesquisa de SEO. Uma CTR alta leva automaticamente a uma taxa de conversão mais alta e, sem dúvida, sua visibilidade aumentará, pois o Google considera isso um sinal importante do algoritmo. Suas escolha da palavra-chave é vital. Acrescentar a palavra "luxo" não aumenta necessariamente a taxa de conversão. Recomendamos que você seja o mais específico possível. Você obterá menos volume, mas maior conversão. Por exemplo, o aluguel de vilas em ibiza pode estar convertendo em 20%, enquanto "vilas em ibiza" em 9%.

Ótimas taxas de conversão de seu conteúdo

Como obter uma ótima taxa de conversão para seu conteúdo? De acordo com o Algoritmo de conteúdo útil do GoogleSe o usuário não tiver acesso ao conteúdo, você deverá fornecer as respostas certas para as perguntas do pesquisador. O Conteúdo Gerado pelo Usuário também é a palavra da moda em Marketing atualmente. "O UGC aumenta as conversões em 10% quando incluído em um caminho de compra on-line." (Salesforce)

Como criar postagens de blog que convertem

Os posts de blog são peças de conteúdo extremamente subestimadas, com uma ótima taxa de conversão. Como muitas vezes estão no estágio de conscientização, não se trata necessariamente de atribuição de último clique. No entanto, as postagens de blog são uma maneira usada para despertar o interesse do cliente potencial. O formato é importante, assim como a confiabilidade do conteúdo. Se você quiser desenvolver a autoridade do tópico, assista a estes vídeos de Koray Tuğberk GÜBÜR.

Como criar postagens sociais que convertem

O vídeo é a nova imagem, e os vídeos de sete segundos estão convertendo bem. Por exemplo, nosso cliente Casa St Tropez, uma agência que aluga imóveis de luxo por mais de $100.000 por semana, recebeu quatro ótimas consultas depois de publicar um Reel no Instagram. A taxa de conversão foi de 20% mais, e foram conversões qualificadas, não "perdas de tempo". Por que esse carretel converteu? Conteúdo oportuno publicado para um público UHNWI, pronto para reservar. Nossa equipe da Relevância entende não apenas os algoritmos do Instagram, mas também o público-alvo a ser seguido.

Como criar comunicados à imprensa de alta conversão

Para que um comunicado à imprensa seja convertido, você precisa enviá-lo no momento certo, para o jornalista certo, com um ângulo perfeito e digno de notícia. Se você não fizer isso, a taxa de conversão será de 0%. Se você acertar, atingirá BIG dois dígitos. Como fazer essas três coisas corretamente é outro artigo, mas estatísticas e fatos sempre ajudam a aumentar a taxa de conversão e a vinculá-los às suas fontes especializadas.

Conteúdo do YouTube de alta conversão 

Criar alto valor para seus clientes potenciais e os clientes potenciais certos é fundamental. As taxas de conversão do YouTube podem chegar a 25% em alguns casos, especialmente para estudos de caso, orientações, passeios virtuais, receitas e instruções. O segredo é planejar bem e garantir que seu público esteja preparado.

O conteúdo de melhor conversão na parte inferior do funil será a comparação de produtos, fatos e números, estudos de caso e depoimentos. 

Taxas de conversão de boletins informativos e tráfego de referência

Os boletins informativos e o tráfego de referência podem ser um canal forte para as taxas de conversão. Os clientes potenciais de boletins informativos geralmente são pessoas que já estão interessadas em seus produtos e serviços. Portanto, se o conteúdo for adequado e o momento perfeito, você poderá ver taxas de conversão de até 6% para hotéis de luxo e empresas de aviação a jato e 2% para bancos privados e finanças com listas de bom tamanho.

O tráfego de referência geralmente contém clientes em potencial que já estão interessados no tópico que envolve os serviços que você oferece e, portanto, eles devem estar automaticamente mais interessados em seus produtos e serviços. Como estão sendo indicados por outro site, esses clientes potenciais receberam um voto de confiança para o conteúdo que você está fornecendo no funil de vendas, o que geralmente leva a taxas de conversão acima da média e a um custo reduzido por lead.

Publicações de maior conversão para UHNWIs

Estas são algumas das publicações de maior conversão de nossa pesquisa

  • Condé Nast
  • Viajante de elite
  • Bloomberg
  • Barron's
  • Revista The CEO
  • Lanças
  • BOAT International
  • Harvard Business Review

Qual é a taxa de conversão que posso esperar da mídia social?

A mídia social é notoriamente usada como uma plataforma de conscientização para bens e serviços de alto valor. Então, quais plataformas de mídia social convertem melhor para UHNWIs em marcas de luxo? 

O Instagram pode converter até 0,01%, isto é, se você for bom o suficiente para obter muito tráfego proveniente desse canal, mas lembre-se de que as conversões podem ocorrer dentro da plataforma. 

O Instagram agora permite que postagens e histórias adicionem links, portanto, a taxa de conversão explodiu. Enquanto antes os visitantes do site e a taxa de conversão por meio do aplicativo eram muito baixos - menos de 0,5%, agora você pode esperar taxas de conversão de 15% do Instagram. 

Bob Diaz, usuário do Beprofit.co, diz: "Páginas com mais de 10 mil seguidores podem ter taxas de conversão de cerca de 2,2%, enquanto páginas com menos de 10 mil seguidores podem ter uma taxa de conversão de 1,85%." 

Já vimos taxas de conversão de luxo no Instagram de até 15%. Com um público engajado e preparado, a taxa de conversão sempre será maior do que a média. O Entrepreneur também sugeriu que você pode atingir taxas de conversão de 15-25% no Instagram.

O Facebook e o Pinterest, graças aos links e ao engajamento na plataforma, podem levar a taxas de conversão muito mais altas.  

O Twitter, onde há uma conversa em andamento e, sem dúvida, maior confiança, oferece taxas de conversão maiores. 

O LinkedIn é provavelmente a plataforma de mídia social de maior conversão para produtos e serviços B2B e até B2C de alto valor, em que o conteúdo é direcionado a uma proporção maior de pessoas que podem pagar por produtos de alto valor ou que certamente estão interessadas. As pessoas que assessoram UHNWIs, como escritórios familiares, contadores, advogados, agentes de viagens internos e compradores pessoais que estão agindo em nome do tomador de decisões, podem esperar taxas de conversão de até 15%. 

Definitivamente, o TikTok é uma plataforma na qual você precisa criar conteúdo se estiver vendendo produtos e serviços de alto valor, mas, novamente, essa é uma plataforma de conscientização e pode não levar a conversões. No entanto, agora vemos os vídeos curtos nas SERPs do Google, e isso pode muito bem ajudar esse canal a ser mais eficaz em 2023 e nos anos seguintes.

Melhor mídia social de conversão para marcas de luxo

  • LinkedIn - 1-10%
  • Twitter - 0.2-5%
  • Facebook - 0,5-5%
  • YouTube - 0.2-6%
  • Pinterest - 0,5-6%
  • Instagram - 0.2-11%

Quais países têm as taxas de conversão mais altas?

O país e o idioma podem fazer uma diferença significativa nas taxas de conversão e no preço por lead. O inglês geralmente tem uma taxa de conversão mais baixa, enquanto uma região e um idioma específicos com menos pesquisas e mais direcionadas podem ter uma taxa de conversão mais alta. Por exemplo, as taxas de conversação em Mônaco e na Suíça sempre serão mais altas do que nos EUA. A Relevance tem uma lista de códigos postais de UHNWI; peça-nos essa lista se estiver interessado - é uma lista de todos os códigos postais de UHNWI no mundo. Se você segmentar esses códigos postais, sua taxa de conversão aumentará e o custo por conversão diminuirá.

Países com a maior taxa de conversão para produtos de luxo

  • Arábia Saudita - 11%
  • EMIRADOS ÁRABES UNIDOS - 8%
  • Suíça - 7%
  • Áustria, Austrália - 6%
  • Reino Unido, Espanha, Alemanha, Holanda, Bélgica - 5%
  • Brasil, Suécia, França - 4%
  • Rússia - 4%

O Relatório de Riqueza da Knight Frank afirma: "Todas as regiões do mundo registraram um aumento no número de UHNWIs entre 2020 e 2021 - Américas (+12,2%), Rússia e CIS (+11,2%), Australásia (+9,8%), Oriente Médio (+8,8%), América Latina (+7,6%), Europa (+7,4%) e Ásia (+7,2%) - exceto a África, onde a população de UHNW diminuiu em 0,8%."

Taxas de conversão por gênero e idade

Nos últimos cinco anos, observamos um aumento de nativos mais jovens e digitais convertendo-se em bens e serviços de alto valor. Liam Bailey, Diretor Global de Pesquisa da Knight Frank, disse: "O crescimento dos UHNWIs mais jovens (21% do total) impulsionará novos temas de investimento e inovação no curto prazo."

Na Relevance, observamos que as taxas de conversão de preenchimento de formulários com o último clique são praticamente iguais entre as idades, sendo que a taxa de conversão de pessoas de 25 a 35 anos é a mais alta, com aproximadamente 10% em relação à segunda colocada, de 55 a 64 anos.

Mulheres convertidas em nosso estudo o dobro dos homens.

Se você está se perguntando quais taxas de conversão pode esperar ao comercializar produtos de luxo ou produtos e serviços de alto valor direcionados aos UHNWIs, deve ter como meta pelo menos uma taxa de conversão média de 1-2%. 

No entanto, campanhas especiais e altamente direcionadas podem chegar a 25%. Descobrimos que, quanto mais tráfego você tiver, a taxa de conversão geral será indiscutivelmente menor, mas, no geral, você terá mais conversões. Você precisará conhecer seu público-alvo e, em seguida, criar um funil de vendas e atribuir conteúdo e canais de marketing a cada parte desse funil. Cada seção do funil deve ter uma conversão diferente. Você deve ter como meta taxas de conversão acima da média em cada estágio do funil e, assim, terá mais sucesso em convencer as pessoas a preencher formulários na parte inferior do funil. É nesse ponto que você agregará valor ao resultado final. Mas se você não tiver pessoas no funil, seu custo por lead será muito alto e seu ROI certamente será negativo.
A Relevance é uma agência de marketing de luxo especializada no desenvolvimento de campanhas de marketing que atingem e repercutem entre os UHNWIs, garantindo um ROI mensurável. Entre em contato conosco para saber mais sobre taxas de conversão para marcas de luxo e como nossa equipe de especialistas pode ajudá-lo.

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