Jakiego współczynnika konwersji mogę się spodziewać podczas marketingu towarów i usług o wysokiej wartości dla UHNWI?

Ile zapłacę za jednego potencjalnego klienta? Jaki będzie mój zwrot z inwestycji (ROI)? Jakiego współczynnika konwersji mogę się spodziewać? Który kanał, jakie treści i jaki UX? Są to pytania, które każdy dyrektor marketingu, a na pewno każdy dyrektor generalny, będzie zadawał swojemu zespołowi marketingowemu lub agencji cyfrowej przez większość czasu. 

W przypadku marki e-commerce można łatwo odpowiedzieć na te pytania. Zaloguj się do Analytics, kliknij Monetyzacja, sprawdź Przegląd, sprawdź zakupy w e-commerce lub w aplikacji, a następnie przejdź do kanału, strony docelowej, reklamy, a nawet wyszukiwanego słowa kluczowego. 

Nie jest to jednak takie proste dla firm sprzedających towary o wysokiej wartości dla UHNWI. Klient nie płaci online; wypełnia formularz zapytania. Po wypełnieniu formularza zapytania dane prowadzą do labiryntu, jakim jest CRM. 

Więc, Jakiego współczynnika konwersji możemy się spodziewać z witryny luksusowej marki sprzedającej towary i usługi o wysokiej wartości dla UHNWI? Ile zapłacimy za leada, który naprawdę wpłynie na naszą górną linię? Jaki zwrot z inwestycji jest możliwy dla firm sprzedających towary i usługi o wysokiej wartości, czy jest to tylko ćwiczenie w budowaniu marki? 

Są to złote pytania, które kilka razy dziennie zadają mi luksusowe marki i firmy sprzedające towary i usługi o wysokiej wartości. Przeanalizujmy zatem współczynniki konwersji i koszt na potencjalnego klienta, jakich mogą oczekiwać luksusowe marki i dowiedzmy się, gdzie powinniśmy ulokować nasze marketingowe pieniądze.

Które firmy nie prowadzą sprzedaży online?

Z naszego doświadczenia wynika, że jako agencja ukierunkowana na UHNWI i ich otoczenie oraz pracująca wyłącznie dla firm oferujących towary i usługi o wysokiej wartości, zetknęliśmy się z różnymi towarami i usługami, które nie będą kupowane za pomocą koszyka. 

Relevance współpracował z firmami sprzedającymi usługi finansowe, nieruchomości, luksusowy wynajem, towary, nazwy domen, sztukę, meble na zamówienie, usługi profesjonalne, zegarki, biżuterię, odrzutowce, jachty, szkoły, projektowanie wnętrz, modę, prywatne ubezpieczenia zdrowotne i wiele innych. Potencjalni klienci przeglądają stronę i wypełniają formularz, pobierają broszurę lub dołączają do listy mailingowej, aby wejść do lejka sprzedażowego. Jakiego współczynnika konwersji możemy oczekiwać od potencjalnego klienta kupującego jacht kosztujący 50 milionów USD?

Jak obliczyć ROI dla towarów o wysokiej wartości?

Obliczanie ROI dla towarów o wysokiej wartości nie jest tym samym, co obliczanie ROI dla towarów o niskiej wartości. Jeśli CRM nie może połączyć sprzedaży z marketingiem, czas na nowy CRM. Jeśli Twoi sprzedawcy nie wypełniają swojego CRM, potrzebujesz nowych ludzi. Można jednak podzielić całą uzyskaną sprzedaż (z witryny lub nie) przez liczbę zapytań (dobrych lub nie), aby uzyskać przybliżony zwrot z inwestycji w witrynę. Następnie należy podzielić tę liczbę przez wagę każdego kanału, kraju lub strony. Można to również zrobić w ciągu trzech lat, aby uwzględnić stałych klientów.

Czym jest konwersja i jakich współczynników konwersji możemy oczekiwać od strony internetowej luksusowej marki?

Musimy zadać sobie pytanie, co mierzymy? Współczynnik konwersji i koszt konwersji będą się znacznie różnić w zależności od działań, które mają podjąć użytkownicy. Załóżmy, że mówimy o generowaniu leadów, a nie o działaniach uświadamiających lub posprzedażowych. Jeśli udostępniasz świetne treści lub zachęcasz ludzi do zapisania się do newslettera, który wnosi wartość dodaną, współczynnik konwersji może być znacznie wyższy niż w przypadku, gdy prosisz ludzi o wypełnienie formularza kontaktowego w celu uzyskania usług. 

Współczynnik konwersacji z wypełnionych formularzy będzie zależał od tego, ile informacji oczekujesz od tej osoby. Co dajesz w zamian za ten e-mail, imię lub numer telefonu? Cokolwiek? Formularze WhatsApp konwertują znacznie lepiej niż formularze internetowe (2% do 8% w porównaniu do 1%), podobnie jak komunikatory internetowe 6%, w których można uzyskać natychmiastową odpowiedź od ludzkiego specjalisty, zamiast czekać na informacje, które mogą nigdy nie nadejść. 

Zespół CRM w Relevance przetestował, że tracisz około 0,5% współczynnika konwersji na każde dodane pole formularza; jednak stracisz na jakości leadów o 10%. Ludzie są przyzwyczajeni do natychmiastowego uzyskiwania odpowiedzi od Google; w ten sposób Google nas wyszkolił. Aby więc uzyskać wysoki współczynnik konwersji i niską cenę za konwersję, upewnij się, że szybko odpowiadasz na pytania zadawane przez użytkowników.

Czy atrybucja wpływa na współczynnik konwersji?

Ważne jest, aby uzgodnić, jaki rodzaj atrybucji mierzysz. Na potrzeby tego artykułu przyjmijmy atrybucję ostatniego kliknięcia. Niektóre z najlepszych kanałów marketingu cyfrowego zapewniających najwyższe współczynniki konwersji dla atrybucji ostatniego kliknięcia to reklamy remarketingowe, pozycjonowanie słów kluczowych z długim ogonem, mailingi do odbiorców i ruch skierowany z publikacji branżowych.

Jakie są najbardziej konwertujące kanały marketingowe podczas kierowania reklam do UHNWI?

Jakie kanały są najbardziej skuteczne w naszym doświadczeniu i jakich współczynników konwersji można oczekiwać od marketingu cyfrowego dla UHNWI? Z naszego doświadczenia wynika, że współczynniki konwersji dla marek luksusowych mogą wahać się od 0,5% do 20%, a koszt jednego leada dla osób o bardzo wysokiej wartości netto może zaczynać się od $28 i szybko rosnąć. Niektórym klientom płacimy nawet $1,500 za wykwalifikowanych leadów.

Najlepiej ważony współczynnik konwersji według źródła LUXURY

  • Google Organic 
  • Bing Organic
  • Skierowanie
  • LinkedIn 
  • Yahoo Organic 
  • Podpis e-mail

Najlepszy współczynnik konwersji według źródła LUXURY

  • Biuletyny informacyjne - 10-20%
  • Retargeting - 5-10%
  • Dobry ruch redakcyjny - 5-15%
  • Bezpośredni ruch markowy - 2-6%
  • Strony docelowe SEO z długim ogonem - 1-30%
  • Polecenia Trustpilot - 2-8%
  • Ukierunkowane reklamy w wyszukiwarce - 1-14%
  • LinkedIn Organic - 2-15%
  • Instagram - 0-25%
  • YouTube 0.2-6%

ROI z wyszukiwania. Jaki współczynnik konwersji można osiągnąć dzięki SEO/SEM?

Zacznijmy od kanału. Zwykle wyszukiwanie, zarówno organiczne, jak i płatne, powinno zapewniać wyższe współczynniki konwersji i niższy koszt za potencjalnego klienta niż media społecznościowe, ponieważ istnieje rzeczywisty zamiar. Ludzie faktycznie szukają Twoich usług, a nie tylko je przeglądają.

SEO może mieć bardzo niski współczynnik konwersji dla wyszukiwań w górnej części lejka świadomości, może nawet tak niski jak 0,01% dla bardziej ogólnych słów kluczowych świadomości, ale jeśli strona internetowa odpowiada na bardzo szczegółowe pytania klienta, współczynniki konwersji mogą wzrosnąć do 5-20% nawet w przypadku witryn nieruchomości, w których brokerzy sprzedają nieruchomości za ponad $10 milionów lub sprzedają wynajem za ponad $100 000 tygodniowo. Klient z branży nieruchomości sprzedający najlepsze nieruchomości powinien oczekiwać $40-$1500 za lead bez podawania ceny. Czy to jest idealny lead? W tym miejscu musimy użyć CRM do kwalifikacji. Idealny lead może kosztować nawet $750.

Widzieliśmy, jak potencjalni klienci superjachtów szukający więcej informacji na temat "jachtów na sprzedaż" konwertowali na poziomie zaledwie 0,1%, a ludzie szukający brokerów jachtowych w danym mieście konwertowali nawet na poziomie 10%, jeśli treść była odpowiednia, a strona internetowa odpowiadała na pytanie i dodawała poziom zaufania. Ludzie szukają ludzi i usług luksusowych, a nie tylko towarów.

W przypadku SEO i reklam w wyszukiwarce kluczowe znaczenie ma uzyskanie jak największej trafności i wysokiego współczynnika klikalności dla reklam, słów kluczowych, stron docelowych i wyników wyszukiwania SEO. Wysoki CTR automatycznie prowadzi do wyższego współczynnika konwersji i prawdopodobnie zwiększy Twoją widoczność, ponieważ Google traktuje to jako ważny sygnał algorytmu. Twój wybór słowa kluczowego jest kluczowe. Dodanie słowa "luksusowy" niekoniecznie zwiększy współczynnik konwersji. Radzimy być tak konkretnym, jak to tylko możliwe. Uzyskasz mniejszy wolumen, ale wyższą konwersję. Na przykład, wynajem willi ibiza może konwertować na 20%, podczas gdy "wille ibiza" na 9%.

Wysokie współczynniki konwersji z treści

Jak uzyskać wysoki współczynnik konwersji treści? Według Algorytm pomocnych treści GoogleMusisz udzielać właściwych odpowiedzi na pytania zadawane przez użytkowników. Treści generowane przez użytkowników to również obecnie modne słowo w marketingu. "UGC zwiększa konwersje o 10%, gdy jest włączone do ścieżki zakupu online". (Salesforce)

Jak tworzyć konwertujące posty na blogu

Wpisy na blogu to bardzo niedoceniane treści o świetnym współczynniku konwersji. Ponieważ często znajdują się one na etapie świadomości, niekoniecznie dotyczy to atrybucji ostatniego kliknięcia. Jednak posty na blogu są wykorzystywanym sposobem na zainteresowanie potencjalnego klienta. Format jest ważny, podobnie jak wiarygodność treści. Jeśli chcesz zbudować Topic Authority, obejrzyj te filmy autorstwa Koray Tuğberk GÜBÜR.

Jak tworzyć konwertujące posty społecznościowe

Wideo to nowy obraz, a siedmiosekundowe filmy dobrze konwertują. Na przykład nasz klient St Tropez House, agencja wynajmująca luksusowe mieszkania za $100,000+ tygodniowo, otrzymała cztery świetne zapytania po opublikowaniu Reel na Instagramie. Współczynnik konwersji wyniósł 20% plus i były to konwersje kwalifikowane, a nie "marnowanie czasu". Dlaczego ta rolka przekonwertowała? Treści publikowane na czas dla odbiorców UHNWI, gotowe do rezerwacji. Nasz zespół w Znaczenie rozumie nie tylko algorytmy Instagrama, ale także grupę docelową, którą należy śledzić.

Jak tworzyć informacje prasowe o wysokiej konwersji

Aby informacja prasowa przyniosła konwersję, musisz wysłać ją we właściwym czasie, do właściwego dziennikarza z doskonałym i wartym opublikowania kątem. Jeśli tego nie zrobisz, współczynnik konwersji wyniesie 0%. Jeśli zrobisz to dobrze, osiągniesz BIG dwucyfrowy. Statystyki i fakty zawsze pomagają zwiększyć współczynnik konwersji i połączyć je ze źródłami eksperckimi.

Treści YouTube o wysokiej konwersji 

Tworzenie wysokiej wartości dla potencjalnych klientów jest kluczowe. Współczynniki konwersji YouTube mogą w niektórych przypadkach wzrosnąć do 25%, szczególnie w przypadku studiów przypadku, przewodników, wirtualnych wycieczek, przepisów i poradników. Kluczem jest dobre planowanie i upewnienie się, że odbiorcy są przygotowani.

Najlepiej konwertującymi treściami w dolnej części lejka będą porównania produktów, fakty i liczby, studia przypadków i referencje. 

Współczynniki konwersji z newsletterów i ruchu polecającego

Biuletyny i ruch polecający mogą być silnym kanałem dla współczynników konwersji. Potencjalni odbiorcy newsletterów to zazwyczaj osoby, które są już zainteresowane produktami i usługami firmy. Dlatego też, jeśli treść jest odpowiednia, a czas jest idealny, można uzyskać współczynniki konwersji do 6% dla luksusowych hoteli i firm lotnictwa odrzutowego oraz 2% dla bankowości prywatnej i finansów z dużymi listami.

Ruch z poleceń zazwyczaj zawiera potencjalnych klientów, którzy są już zainteresowani tematem związanym ze świadczonymi przez Ciebie usługami, więc automatycznie powinni być bardziej zainteresowani Twoimi produktami i usługami. Ponieważ są oni polecani przez inną witrynę, potencjalni klienci otrzymali wotum zaufania dla treści, które dostarczasz w lejku sprzedażowym, co często prowadzi do wyższych niż przeciętne współczynników konwersji i niższego kosztu za potencjalnego klienta.

Publikacje o najwyższej konwersji dla UHNWI

Oto niektóre z najlepiej konwertujących publikacji z naszych badań

  • Condé Nast
  • Elite Traveler
  • Bloomberg
  • Barron's
  • Magazyn CEO
  • Włócznie
  • BOAT International
  • Harvard Business Review

Jakiego współczynnika konwersji mogę oczekiwać od mediów społecznościowych?

Media społecznościowe są notorycznie wykorzystywane jako platforma świadomości dla towarów i usług o wysokiej wartości. Zatem, które platformy mediów społecznościowych najlepiej konwertują dla UHNWI dla marek luksusowych? 

Instagram może konwertować już od 0,01%, jeśli jesteś wystarczająco dobry, aby uzyskać duży ruch pochodzący z tego kanału, ale pamiętaj, że konwersje mogą mieć miejsce na platformie. 

Instagram umożliwia teraz dodawanie linków do postów i historii, dzięki czemu współczynnik konwersji eksplodował. Podczas gdy wcześniej odwiedzający witrynę i współczynnik konwersji za pośrednictwem aplikacji był bardzo niski - mniej niż 0,5%, teraz można oczekiwać współczynników konwersji 15% z Instagrama. 

Użytkownik Beprofit.co Bob Diaz mówi: "Strony z ponad 10 tysiącami obserwujących mogą mieć współczynnik konwersji około 2,2%, podczas gdy mniej niż 10 tysięcy obserwujących może mieć współczynnik konwersji 1,85%". 

Widzieliśmy współczynniki konwersji dla luksusu na Instagramie do 15%. Dzięki zaangażowanej i przygotowanej publiczności współczynnik konwersji zawsze będzie wyższy niż średnia. Przedsiębiorca zasugerował również, że na Instagramie można osiągnąć współczynniki konwersji 15-25%.

Facebook i Pinterest, dzięki linkom i zaangażowaniu na platformie, mogą prowadzić do znacznie wyższych współczynników konwersji.  

Twitter, gdzie toczy się rozmowa i gdzie zaufanie jest prawdopodobnie wyższe, oferuje wyższe współczynniki konwersji. 

LinkedIn jest prawdopodobnie najlepiej konwertującą platformą mediów społecznościowych dla towarów i usług o wysokiej wartości B2B, a nawet B2C, gdzie treści są skierowane do większej liczby osób, które mogą sobie pozwolić na towary o wysokiej wartości lub z pewnością są nimi zainteresowane. Osoby doradzające UHNWI, takie jak biura rodzinne, księgowi, prawnicy, wewnętrzne biura podróży i indywidualni nabywcy, którzy działają w imieniu decydenta, mogą spodziewać się współczynników konwersji do 15%. 

TikTok to zdecydowanie platforma, na której musisz tworzyć treści, jeśli sprzedajesz towary i usługi o wysokiej wartości, ale znowu jest to platforma świadomościowa i może nie prowadzić do konwersji. Jednak teraz widzimy krótkie filmy w SERPach Google, co może pomóc temu kanałowi być bardziej skutecznym w 2023 roku i później.

Media społecznościowe o najlepszej konwersji dla marek luksusowych

  • LinkedIn - 1-10%
  • Twitter - 0.2-5%
  • Facebook - 0.5-5%
  • YouTube - 0.2-6%
  • Pinterest - 0.5-6%
  • Instagram - 0.2-11%

Które kraje mają najwyższe współczynniki konwersji?

Kraj i język mogą mieć znaczący wpływ na współczynnik konwersji i cenę za potencjalnego klienta. Język angielski często ma niższy współczynnik konwersji, podczas gdy określony region i język z mniejszą liczbą i bardziej ukierunkowanych wyszukiwań może mieć wyższy współczynnik konwersji. Na przykład współczynniki konwersji z Monako i Szwajcarii zawsze będą wyższe niż w USA. Relevance ma listę kodów pocztowych UHNWI; jeśli jesteś zainteresowany, poproś nas o tę listę - jest to lista wszystkich kodów pocztowych UHNWI na świecie. Jeśli będziesz kierować reklamy na te kody pocztowe, Twój współczynnik konwersji wzrośnie, a koszt konwersji spadnie.

Kraje o najwyższym współczynniku konwersji na towary luksusowe

  • Arabia Saudyjska - 11%
  • ZEA - 8%
  • Szwajcaria - 7%
  • Austria, Australia - 6%
  • Wielka Brytania, Hiszpania, Niemcy, Holandia, Belgia - 5%
  • Brazylia, Szwecja, Francja - 4%
  • Rosja - 4%

Knight Frank Wealth Report stwierdza: "W każdym regionie świata odnotowano wzrost liczby UHNWI w latach 2020-2021 - w obu Amerykach (+12,2%), Rosji i WNP (+11,2%), Australazji (+9,8%), na Bliskim Wschodzie (+8,8%), w Ameryce Łacińskiej (+7,6%), Europie (+7,4%) i Azji (+7,2%) - z wyjątkiem Afryki, gdzie populacja UHNW spadła o 0,8%".

Współczynniki konwersji według płci i wieku

W ciągu ostatnich pięciu lat zaobserwowaliśmy wzrost liczby młodszych, bardziej cyfrowych tubylców kupujących towary i usługi o wysokiej wartości. Liam Bailey, Global Head of Research w Knight Frank, powiedział: "Wzrost liczby młodszych, samodzielnie zarabiających UHNWI (21% ogółu) będzie napędzał nowe tematy inwestycyjne i innowacje w najbliższym czasie".

W Relevance zaobserwowaliśmy, że współczynniki konwersji wypełniania formularzy po ostatnim kliknięciu są dość równe w zależności od wieku, przy czym współczynnik konwersji osób w wieku 25-35 lat jest najwyższy o około 10% w porównaniu z osobami w wieku 55-64 lat.

Kobiety nawrócone w naszym badaniu dwukrotnie więcej niż u mężczyzn.

Jeśli zastanawiasz się, jakich współczynników konwersji możesz oczekiwać podczas marketingu towarów luksusowych lub towarów i usług o wysokiej wartości skierowanych do UHNWI, powinieneś dążyć do co najmniej średniego współczynnika konwersji 1-2%. 

Jednak specjalne, wysoce ukierunkowane kampanie mogą osiągnąć 25%. Odkryliśmy, że im większy ruch, tym ogólny współczynnik konwersji będzie prawdopodobnie niższy, ale ogólnie będzie więcej konwersji. Musisz poznać swoich odbiorców, a następnie zbudować lejek sprzedaży i przypisać treści i kanały marketingowe do każdej części tego lejka. Każda sekcja lejka powinna mieć inną konwersję. Powinieneś dążyć do ponadprzeciętnych współczynników konwersji na każdym etapie lejka, a wtedy odniesiesz większy sukces w przekonywaniu osób wypełniających formularze na dole lejka. Jest to miejsce, w którym dodasz wartość do dolnej linii. Ale jeśli nie masz ludzi w lejku, twój koszt za leada będzie zbyt wysoki, a twój ROI z pewnością będzie ujemny.
Relevance to luksusowa agencja marketingowa specjalizująca się w opracowywaniu kampanii marketingowych, które docierają do UHNWI i rezonują z nimi, zapewniając jednocześnie wymierny zwrot z inwestycji. Skontaktuj się z nami, aby dowiedzieć się więcej o współczynnikach konwersji dla marek luksusowych i o tym, jak nasz zespół specjalistów może Ci pomóc.

Przeczytaj więcej artykułów tego autora

kliknij tutaj