Hvilken konverteringsrate kan jeg forvente når jeg markedsfører varer og tjenester av høy verdi til UHNWI?

Hvor mye betaler jeg per kundeemne? Hva blir avkastningen på investeringen (ROI)? Hvilken konverteringsrate kan jeg forvente? Hvilken kanal, hvilket innhold og hvilken UX? Dette er spørsmål som enhver markedssjef, og ikke minst enhver administrerende direktør, ofte stiller til markedsføringsteamet eller det digitale byrået sitt. 

For et e-handelsvaremerke er det enkelt å svare på disse spørsmålene. Logg inn på Analytics, klikk på Monetisation, sjekk oversikten, sjekk e-handelskjøpene eller kjøpene i appen, og gå ned på kanal, destinasjonsside, annonse eller til og med søkeord. 

Dette er imidlertid ikke like enkelt for selskaper som selger varer av høy verdi til UHNWI-er. Kunden betaler ikke på nettet, men fyller ut et forespørselsskjema. Når skjemaet er fylt ut, fører dataene inn i CRM-labyrinten. 

Så.., hvilken konverteringsfrekvens kan vi forvente fra et nettsted for et luksusmerke som selger varer og tjenester av høy verdi til UHNWI-er? Hvor mye må vi betale for leadet, og vil det virkelig påvirke topplinjen vår? Hvilken avkastning er mulig for selskaper som selger varer og tjenester av høy verdi, eller er det bare en øvelse i merkevarebygging? 

Dette er de gylne spørsmålene jeg får flere ganger om dagen fra luksusmerker og selskaper som selger varer og tjenester av høy verdi. Så la oss se nærmere på konverteringsraten og kostnaden per kundeemne som luksusmerker kan forvente, og finne ut hvor vi bør bruke markedsføringspengene våre.

Hvilke selskaper selger ikke på nettet?

Som et byrå som retter seg mot UHNWIs og deres omgivelser, og som utelukkende arbeider for selskaper som tilbyr varer og tjenester av høy verdi, har vi erfart at det finnes en rekke varer og tjenester som ikke kan kjøpes via en handlekurv. 

Relevance har jobbet med selskaper som selger finansielle tjenester, eiendom, luksusleie, råvarer, domenenavn, kunst, skreddersydde møbler, profesjonelle tjenester, klokker, smykker, jetfly, yachter, skoler, interiørdesign, high fashion, private helseforsikringer og mye mer. De potensielle kundene surfer rundt og fyller ut et skjema, laster ned en brosjyre eller registrerer seg på en adresseliste for å komme inn i salgstrakten. Så hvilken konverteringsrate kan vi forvente for en kunde som kjøper en yacht til 50 millioner dollar?

Hvordan beregner du ROI for varer med høy verdi?

Å beregne ROI for varer med høy verdi er ikke det samme som å beregne ROI for varer med lav verdi. Hvis CRM-systemet ditt ikke kan koble salg og markedsføring sammen, er det på tide med et nytt CRM-system. Hvis selgerne dine ikke fyller ut CRM-systemet, trenger du nye folk. Du kan imidlertid dele alle salg du har mottatt (fra nettstedet eller ikke) på antall henvendelser (gode eller ikke) for å få en omtrentlig ROI for nettstedet. Deretter må du dele dette tallet på hver kanal, hvert land eller hver side. Du kan også gjøre dette over tre år for å ta hensyn til gjengangere.

Hva er en konvertering, og hvilke konverteringsrater kan vi forvente av et nettsted for luksusmerker?

Vi må spørre oss selv: Hva er det vi måler? Konverteringsfrekvensen og konverteringskostnadene vil variere betydelig avhengig av hva du ønsker at brukerne skal gjøre. La oss anta at vi snakker om leadgenerering snarere enn bevisstgjøring eller ettersalg. Hvis du tilbyr godt innhold eller får folk til å melde seg på et nyhetsbrev som tilfører verdi, kan konverteringsraten være mye høyere enn hvis du ber folk fylle ut et kontaktskjema for tjenester. 

Samtalefrekvensen ved utfylling av skjemaer vil avhenge av hvor mye informasjon du forventer av personen. Hva gir du tilbake for e-posten, navnet eller telefonnummeret? Hva som helst? WhatsApp-skjemaer konverterer mye bedre enn webskjemaer (2% til 8% sammenlignet med 1%), og det samme gjelder web messenger-systemer (6%) der du kan få umiddelbar respons fra en menneskelig spesialist i stedet for å måtte vente på informasjon som kanskje aldri kommer. 

CRM-teamet hos Relevance har testet at du taper ca. 0,5% i konverteringsrate for hvert skjemafelt du legger til, men at du taper 10% i leadkvalitet. Folk er vant til å få svar fra Google umiddelbart; det er slik Google har lært oss opp. Så for å få en høy konverteringsrate og en lav pris per konvertering må du sørge for at du svarer raskt på spørsmålene folk stiller.

Påvirker attribusjon konverteringsfrekvensen?

Det er viktig å bli enige om hva slags attribusjon du måler. I denne artikkelen tar vi utgangspunkt i siste-klikk-attribusjon. Noen av de beste digitale markedsføringskanalene som gir høyest konverteringsrate ved siste-klikk-attribusjon, er remarketing-annonser, SEO med lange søkeord, utsendelser til målgruppen din og henvisningstrafikk fra bransjepublikasjoner.

Hvilke markedsføringskanaler konverterer best når man retter seg mot UHNWI?

Hvilke kanaler er etter vår erfaring de mest vellykkede, og hvilke konverteringsrater kan du forvente fra digital markedsføring til UHNWI-er? Vår erfaring er at konverteringsraten for luksusvaremerker kan variere fra 0,5% til 20%, og at kostnaden per kundeemne for personer med svært høy nettoverdi kan starte på $28 og deretter stige raskt. For noen kunder betaler vi opptil $1 500 for kvalifiserte leads.

Beste vektede konverteringsrate etter kilde LUKSUS

  • Google Organic 
  • Bing Organic
  • Henvisning
  • LinkedIn 
  • Yahoo Organic 
  • E-postsignatur

Beste konverteringsfrekvens etter kilde LUXURY

  • Nyhetsbrev - 10-20%
  • Retargeting - 5-10%
  • God redaksjonell henvisningstrafikk - 5-15%
  • Direkte merkevaretrafikk - 2-6%
  • SEO-landingssider med lang hale - 1-30%
  • Trustpilot-henvisninger - 2-8%
  • Målrettede søkeannonser - 1-14%
  • LinkedIn Organic - 2-15%
  • Instagram - 0-25%
  • YouTube 0.2-6%

ROI fra søk. Hvilken konverteringsrate kan oppnås med SEO/SEM?

La oss begynne med kanal. Vanligvis bør søk, enten det er organisk eller betalt, gi høyere konverteringsrate og lavere kostnad per lead enn sosiale kanaler, fordi det er en faktisk hensikt. Folk leter faktisk etter tjenestene dine, ikke bare surfer.

SEO kan ha en svært lav konverteringsfrekvens for bevissthetssøk i toppen av trakten, kanskje til og med så lav som 0,01% for mer generiske bevissthetssøkeord, men hvis nettsiden svarer på svært detaljerte spørsmål fra kunden, kan konverteringsfrekvensen stige til 5-20%, selv for eiendomsmeglersider der meglere selger eiendommer for mer enn $10 millioner eller selger utleieboliger for over $100 000 per uke. En eiendomsmeglerklient som selger førsteklasses eiendommer, bør kunne forvente $40-$1500 per lead uten pris på annonsene. Er det et perfekt lead? Det er her vi må bruke CRM til å kvalifisere. Det perfekte kundeemnet kan koste så mye som $750.

Vi har sett at superyacht-interessenter som søker etter mer informasjon om "yachter til salgs", konverterer til bare 0,1%, mens folk som leter etter yachtmeglere i en bestemt by, konverterer til opptil 10% hvis innholdet er riktig og nettsiden svarer på spørsmålet og skaper tillit. Folk leter etter mennesker og en tjeneste i luksus, ikke bare varer.

Når det gjelder SEO og søkeannonsering, er det avgjørende å være så relevant som mulig og oppnå en høy klikkfrekvens for annonser, søkeord, landingssider og i søkeresultatene. Høy CTR fører automatisk til en høyere konverteringsrate, og synligheten din vil trolig øke ettersom Google ser på dette som et viktig algoritmesignal. Din valg av nøkkelord er avgjørende. Å legge til ordet "luksus" øker ikke nødvendigvis konverteringsraten. Vi anbefaler å være så spesifikk som mulig. Du vil få mindre volum, men høyere konvertering. For eksempel kan "villautleie ibiza" ha en konverteringsrate på 20%, mens "villaer ibiza" har en konverteringsrate på 9%.

Høye konverteringsrater fra innholdet ditt

Hvordan får du en god konverteringsrate for innholdet ditt? Ifølge Googles algoritme for nyttig innholdmå du gi de riktige svarene på søkerens spørsmål. Brukergenerert innhold er også et moteord innen markedsføring for tiden. "UGC øker konverteringen med 10% når det inkluderes i en online kjøpsbane." (Salesforce)

Hvordan lage konverterende blogginnlegg

Blogginnlegg er svært undervurdert innhold med høy konverteringsrate. Ettersom de ofte befinner seg på bevisstgjøringsstadiet, er det ikke nødvendigvis snakk om siste-klikk-attribusjon. Blogginnlegg er imidlertid en god måte å gjøre potensielle kunder interessert på. Formatet er viktig, og det samme er innholdets troverdighet. Hvis du vil bygge opp emneautoritet, kan du se disse videoene fra Koray Tuğberk GÜBÜR.

Slik lager du konverterende sosiale innlegg

Video er det nye bildet, og videoer på sju sekunder konverterer godt. For eksempel har vår kunde Tropez House, et byrå som leier ut luksusboliger for over $100 000 per uke, fikk fire gode henvendelser etter å ha lagt ut en Reel på Instagram. Konverteringsraten var 20% pluss, og det var kvalifiserte konverteringer, ikke "tidstyver". Hvorfor konverterte denne filmen? Tidlig innhold lagt ut til et UHNWI-publikum som er klare til å bestille. Teamet vårt hos Relevans forstår ikke bare Instagram-algoritmene, men også målgruppen du skal følge.

Slik lager du pressemeldinger med høy konvertering

For at en pressemelding skal konvertere, må du sende den til rett tid, til rett journalist og med en perfekt og nyhetsverdig vinkling. Hvis du ikke gjør det, blir konverteringsraten 0%. Hvis du gjør det riktig, vil du oppnå et STORT tosifret tall. Hvordan du gjør disse tre tingene riktig, er en annen artikkel, men statistikk og fakta bidrar alltid til å øke konverteringsraten og knytte dem til ekspertkildene dine.

YouTube-innhold med høy konvertering 

Det er viktig å skape høy verdi for potensielle kunder og de riktige kundene. Konverteringsraten på YouTube kan i noen tilfeller stige til 25%, spesielt for casestudier, gjennomganger, virtuelle omvisninger, oppskrifter og veiledninger. Nøkkelen er å planlegge godt og sørge for at publikum er forberedt.

Det best konverterende innholdet i bunnen av trakten er produktsammenligning, fakta og tall, casestudier og attester. 

Konverteringsrater fra nyhetsbrev og henvisningstrafikk

Nyhetsbrev og henvisningstrafikk kan være en god kanal for å øke konverteringsraten. Interessenter fra nyhetsbrev er ofte personer som allerede er interessert i produktene og tjenestene dine. Hvis innholdet er riktig og timingen perfekt, kan du derfor oppnå konverteringsrater på opptil 6% for luksushoteller og jetflyselskaper og 2% for private bank- og finansselskaper med store lister.

Henvisningstrafikken består vanligvis av potensielle kunder som allerede er interessert i temaet rundt tjenestene du tilbyr, og som derfor automatisk vil være mer interessert i produktene og tjenestene dine. Ettersom de blir henvist fra et annet nettsted, har disse potensielle kundene fått tillit til innholdet du tilbyr i salgstrakten, noe som ofte fører til en høyere konverteringsrate enn gjennomsnittet og en lavere kostnad per lead.

Publikasjoner med høyest konvertering for UHNWIs

Dette er noen av publikasjonene med høyest konvertering fra vår forskning

  • Condé Nast
  • Elite Traveler
  • Bloomberg
  • Barron's
  • The CEO Magazine
  • Spyd
  • BOAT International
  • Harvard Business Review

Hvilken konverteringsrate kan jeg forvente fra sosiale medier?

Sosiale medier er kjent for å være en viktig plattform for å skape oppmerksomhet om varer og tjenester av høy verdi. Så hvilke sosiale medieplattformer konverterer best for UHNWI-er når det gjelder luksusmerker? 

Instagram kan konvertere så lavt som 0,01%, det vil si hvis du er flink nok til å få mye trafikk fra denne kanalen, men husk at konverteringer kan skje innenfor plattformen. 

Instagram gjør det nå mulig å legge til lenker i innlegg og stories, og dermed har konverteringsraten eksplodert. Mens besøks- og konverteringsfrekvensen via appen tidligere var svært lav - mindre enn 0,5% - kan du nå forvente en konverteringsfrekvens på 15% fra Instagram. 

Bob Diaz, bruker av Beprofit.co, sier: "Sider med over 10 000 følgere kan ha en konverteringsfrekvens på ca. 2,2%, mens sider med færre enn 10 000 følgere kan ha en konverteringsfrekvens på 1,85%." 

Vi har sett konverteringsrater for luksus på Instagram på opptil 15%. Med et engasjert og primet publikum vil konverteringsraten alltid være høyere enn gjennomsnittet. The Entrepreneur har også antydet at du kan oppnå konverteringsrater på 15-25% på Instagram.

Facebook og Pinterest kan, takket være lenkene og engasjementet på plattformen, føre til mye høyere konverteringsrater.  

Twitter, der det foregår en samtale, og der tilliten trolig er høyere, gir høyere konverteringsrater. 

LinkedIn er sannsynligvis den sosiale medieplattformen med høyest konverteringsrate for B2B- og til og med B2C-varer og -tjenester av høy verdi, der innholdet er rettet mot en større andel personer som har råd til eller er interessert i varer av høy verdi. Personer som gir råd til UHNWI-er, som familiekontorer, revisorer, advokater, interne reisebyråer og personlige innkjøpere som handler på vegne av beslutningstakeren, kan forvente en konverteringsrate på opptil 15%. 

TikTok er definitivt en plattform som du bør skape innhold på hvis du selger varer og tjenester av høy verdi, men også dette er en bevisstgjøringsplattform som kanskje ikke fører til konvertering. Nå ser vi imidlertid de korte videoene i Googles SERP-er, og det kan bidra til at denne kanalen blir mer effektiv i 2023 og fremover.

Beste konvertering av sosiale medier for luksusmerker

  • LinkedIn - 1-10%
  • Twitter - 0.2-5%
  • Facebook - 0.5-5%
  • YouTube - 0.2-6%
  • Pinterest - 0,5-6%
  • Instagram - 0.2-11%

Hvilke land har de høyeste konverteringsfrekvensene?

Land og språk kan ha stor betydning for konverteringsraten og prisen per lead. Engelsk har ofte en lavere konverteringsrate, mens en bestemt region og et bestemt språk med færre og mer målrettede søk kan ha en høyere konverteringsrate. F.eks. vil samtalefrekvensen i Monaco og Sveits alltid være høyere enn i USA. Relevance har en liste over UHNWI-postnumre som du kan be om å få tilsendt hvis du er interessert - det er en liste over alle UHNWI-postnumre i verden. Hvis du retter deg mot disse postnumrene, vil konverteringsraten øke og kostnaden per konvertering synke.

Landene med høyest konverteringsrate for luksusvarer

  • Saudi-Arabia - 11%
  • UAE - 8%
  • Sveits - 7%
  • Østerrike, Australia - 6%
  • Storbritannia, Spania, Tyskland, Nederland, Belgia - 5%
  • Brasil, Sverige, Frankrike - 4%
  • Russland - 4%

Knight Frank Wealth Report slår fast: "Alle verdensregioner opplevde en økning i antall UHNWI mellom 2020 og 2021 - Amerika (+12,2%), Russland og SUS (+11,2%), Australasia (+9,8%), Midtøsten (+8,8%), Latin-Amerika (+7,6%), Europa (+7,4%) og Asia (+7,2%) - med unntak av Afrika, der antallet UHNWI gikk ned med 0,8%."

Konverteringsrater etter kjønn og alder

I løpet av de siste fem årene har vi sett en økning i antallet yngre, digitalt innfødte som konverterer til varer og tjenester av høy verdi. Liam Bailey, Global Head of Research hos Knight Frank, sier: "Veksten i yngre selvstendige UHNWI-er (21% av det totale antallet) vil drive frem nye investeringstemaer og innovasjon på kort sikt."

Hos Relevance har vi sett at konverteringsraten for utfylling av skjemaer ved siste klikk er ganske lik mellom aldersgruppene, med 25-35-åringene på topp med en konverteringsrate på ca. 10% over 55-64-åringene på andreplass.

Kvinner som konverterte i vår studie det dobbelte av menn.

Hvis du lurer på hvilke konverteringsrater du kan forvente når du markedsfører luksusvarer eller varer og tjenester av høy verdi rettet mot UHNWIs, bør du sikte mot en gjennomsnittlig konverteringsrate på minst 1-2%. 

Spesielle, svært målrettede kampanjer kan imidlertid nå 25%. Vi har funnet ut at jo mer trafikk du har, jo lavere blir nok den totale konverteringsraten, men totalt sett får du flere konverteringer. Du må kjenne målgruppen din, og deretter bygge en salgstrakt og tildele innhold og markedsføringskanaler til hver del av trakten. Hver del av salgstrakten bør ha ulike konverteringsmål. Du bør sikte mot en konverteringsrate som er høyere enn gjennomsnittet på hvert trinn i salgstrakten, og da vil du lykkes bedre med å overbevise dem som fyller ut skjemaer nederst i trakten. Det er her du tilfører verdi til bunnlinjen. Men hvis du ikke får folk inn i trakten, blir kostnaden per kundeemne for høy, og avkastningen blir garantert negativ.
Relevance er et luksusmarkedsføringsbyrå som har spesialisert seg på å utvikle markedsføringskampanjer som når ut til og gir gjenklang hos UHNWI-er, samtidig som de sikrer en målbar avkastning. Kontakt oss for å lære mer om konverteringsrater for luksusmerker og hvordan vårt team av spesialister kan hjelpe deg.

Les flere artikler av denne forfatteren

klikk her