Una guía completa para dirigirse a personas con un patrimonio neto muy elevado

Marketing para grandes fortunas (UHNWI) es un área de especialización relativamente especializada. Con pocas agencias digitales especializadas en este sector, las marcas de gran lujo han tardado más en aplicar y aprovechar las ventajas de los servicios en línea. marketing de lujo. 

Los UHNWI representan un público muy atractivo y lucrativo. Pero, dado que estos grupos representan menos del 1% de la población mundial, tienen necesidades y expectativas diferentes a las del público general en lo que respecta a las estrategias de marketing digital.

Para relacionarse con personas con un patrimonio muy elevadoLos profesionales del marketing digital tienen que saber qué les mueve, cuáles son sus necesidades y motivaciones, y qué tipo de información necesitan. contenido que resuene con ellos. También es esencial comprender el panorama digital que ocupan los UHNWI y adaptarlo a sus necesidades. estrategias de marketing de lujo en consecuencia.En vista de ello, el Presidente y Fundador de Relevance, Rumble Romagnoli, explora cómo dirigirse a personas con un patrimonio neto muy elevado y qué factores deben tenerse en cuenta a la hora de crear estrategias de marketing digital para captar a este público.

¿Por qué lo digital marketing para particulares con grandes patrimonios ¿tan de nicho?

A menudo, las marcas de lujo y los profesionales del marketing tienen la idea errónea de que el marketing digital es incompatible con el sector del lujo. La gente cree que los UHNWI no participan en las redes sociales, no compran en línea, etc., o que, si lo hacen, es solo a través de redes sociales superexclusivas o en clubes privados.

Esto no es así en absoluto. 

Según un informe reciente de la empresa de servicios profesionales PwC, 98% de los UHNWI acceden diariamente a Internet, y los consumidores acaudalados dedican hasta tres horas diarias de su tiempo personal a conectarse. Por tanto, emplear las estrategias adecuadas a la hora de marketing para UHNWIs puede cosechar dividendos.

Además, las personas adineradas han sido tradicionalmente las primeras en adoptar los productos emergentes, incluidos los servicios y la tecnología digitales, lo que significa que adoptar el marketing digital es de suma importancia. 

De hecho, la marketing para UHNWIs ofrece una mejor relación calidad-precio que los métodos de marketing tradicionales, ya que es mucho más fácil hacer un seguimiento del retorno de la inversión con la publicidad digital. Esto significa que puede ser una forma excelente para que las nuevas marcas de lujo se den a conocer sin incurrir en grandes gastos.

Y, puesto que la publicidad digital es mucho más fácil de rastrear, gracias al CRM y a la automatización del marketing, puede proporcionar un ROI saludable.

¿Cómo utilizan Internet los UHNWI?

Los UHNWI utilizan Internet de la misma manera que la mayoría de la gente, que es, de hecho, ¡mucho! Según PwC, Es más probable que los UHNWI utilicen Internet a través de un dispositivo móvil, por lo que es importante tenerlo en cuenta a la hora de crear un sitio web. 

El mismo estudio de PwC informó de que 85% de Públicos con un patrimonio neto muy elevado utilice más de tres dispositivos digitales, la mayoría móviles. Esto hace que teniendo en cuenta la probabilidad de que viajen y su preferencia por realizar búsquedas sobre la marcha. 

Es imperativo garantizar que su sitio web está correctamente configurado para usuarios móviles, o puede que descubra que los potenciales clientes ricos que visiten su sitio se marcharán inmediatamente para buscar otro con una mejor experiencia de usuario móvil. Al crear un sitio web, una campaña de correo electrónico e incluso aplicaciones adaptados a los dispositivos móviles, creas un entorno fácil de navegar que este exclusivo audiencia ha llegado a esperar.

¿Cómo pueden las marcas de lujo dirigirse a los UHNWI?

Las marcas de lujo pueden hacerlo de diversas maneras a los UHNWI; Sin embargo, la estrategia depende de sus objetivos. Asegurarse de que su marketing de lujo o la agencia externa sean plenamente conscientes de sus objetivos y presupuesto trabajarán para garantizar el mayor retorno de la inversión posible.

Los diferentes métodos incluyen optimización de motores de búsqueda para garantizar que el sitio web de su marca de lujo sea visible cuando los UHNWI introduzcan en Google términos de búsqueda relacionados con su producto o servicio. A partir de ahí, puede publicidad digital y trabajar en su tráfico orgánico para asegurarse de que su sitio web está en la parte superior de los resultados de búsqueda.

En profundidad artículos editorialesartículos de opinión, libros blancos y redes sociales son herramientas poderosas para crear conciencia de marca entre este público de élite. De hecho, crear una voz digital y una historia para su marca es un método excelente para captar clientes y aumentar su base de clientes. 

Relaciones públicas y relaciones públicas digitales también puede ser ideal para Dirigido a personas con un patrimonio neto muy elevado asegurándose de que los artículos editoriales que promocionan su producto o servicio aparezcan en publicaciones con lectores de alto poder adquisitivo.

¿Qué estrategias de marketing utilizan las marcas de lujo?

  1. Ciudades o regiones donde viven o pasan el tiempo las personas más ricas.
  2. Hacer que sus palabras clave orgánicas sean más específicas en cuanto a ubicación y temporada.
  3. Dirigido a family offices y bufetes de abogados. 
  4. Dirigirse a grupos especializados de personas a través de LinkedIn y Facebook.
  5. Creación de páginas de destino especializadas en SEO.
  6. Retargeting de personas que han pasado tiempo de calidad en su sitio web.
  7. Publicidad en redes sociales dirigida a quienes se encuentran en lugares con ventajas fiscales.
  8. Recopilación de información sobre sus clientes utilizando propiedades CRM especializadas para el retargeting continuo.
  9. Utilizar la publicidad gráfica para mostrar banners publicitarios a las personas que buscan artículos de lujo y visitan publicaciones de alto poder adquisitivo.
  10. Utilizar la publicidad para que aparezca cuando los clientes escriban el nombre de sus competidores o busquen productos especializados caros.
  11. Dirigirse a nuevas personas en función de los intereses con altas tasas de conversión en su sitio, afinando por sitio de colocación, temas de contenido y palabras clave de visualización.
  12. Creación de contenidos impactantes.
  13. Dirigirse a los millonarios del mañana ... "hijo de / hija de" en Instagram.

Mi principal consejo sobre marketing digital para personas con un elevado patrimonio neto es asegúrese de que el contenido en línea de su marca es pertinente e informativoy, por tanto, útil para su público objetivo. Muchas empresas del sector del lujo, sobre todo financieras, utilizan contenidos informativos para convertirse en una voz de autoridad en su sector, lo que contribuye a generar confianza y reconocimiento de marca.

Cómo dirigirse a las personas con un patrimonio neto muy elevado utilizando SEO?

A Dirigido a personas con un patrimonio neto muy elevado Mediante la optimización para motores de búsqueda (SEO) debe utilizar palabras clave que describan su producto y asegurarse de que su sitio web está bien optimizado para estas palabras clave.

Hay que tener en cuenta que añadir "lujoso" o "caro" al principio de la palabra clave no impedirá necesariamente que su producto sea visto por los consumidores. Públicos con un patrimonio neto muy elevado. Esto se debe a que las personas que buscan estos términos pueden ser personas simplemente curiosas o que aspiran a determinados productos. Es poco probable que las personas adineradas consideren "de lujo" muchos artículos si pueden permitirse elegir cualquier cosa del mundo.

Debe tener en cuenta exactamente qué tipo de persona buscaría su producto o servicio y cómo puede utilizar las palabras clave adecuadas para abordar los términos de búsqueda que utilizan habitualmente. Los UHNWI pueden tener a alguien que haga el trabajo preliminar, como un asistente personal o un gestor de patrimonio, por lo que tendrá que aprovechar la forma de pensar de estas personas. 

El público adinerado a menudo busca algo específico, por lo que las palabras clave de cola larga son un buen lugar para centrar su estrategia. Conviene crear páginas de destino especializadas en el sitio web para orientar las búsquedas hacia servicios o viajes que solo interesen a los UHNWI.

Resultados de lujo en adwords gracias a las pruebas de relevancia

Otro aspecto a tener en cuenta es hacer que su sitio web sea multilingüe y optimizar las palabras clave en varios idiomas para llegar a los muchos usuarios que no hablan inglés. UHNWIs en todo el mundo. Su marca también debe tener autoridad local en el espacio digital. Esto puede aplicarse menos a coches, relojes, etc., pero sin duda es así para cosas como el alquiler de helicópteros, propiedades inmobiliarias, alquiler de yates privados, restaurantes y bares, donde la gente normalmente quiere encontrar algo cerca de ellos. Esto significa que sus palabras clave tendrán que ser más específicas en cuanto a geografía y temporada, dependiendo de su negocio.

¿Cómo puede Comprometerse con los UHNWI utilizando PPC?

Una de las formas más valiosas de Comprometerse con los UHNWI es adaptar las métricas de tu campaña PPC para que se dirija a personas de una zona específica, posiblemente cercana a tu negocio, e incorporar factores de renta familiar. Google recopila datos basados en las interacciones online y los sitios web que visita tu audiencia para determinar su nivel de ingresos, dividido en un sistema escalonado.

Por ejemplo, supongamos que tiene un concesionario de coches de lujo en Mayfair. En ese caso, puede realizar una campaña PPC para mercado para consumidores adinerados interesados en coches, que viven cerca de su negocio y están dentro de un rango de edad susceptible de comprar un coche caro. También puede utilizar la segmentación demográfica para evitar mostrar sus anuncios a personas que no es probable que compren sus productos, lo que significa un mayor retorno de la inversión en sus anuncios PPC.

Por supuesto, esta estrategia digital puede ampliarse para llegar a todas las ciudades más ricas y los países más favorables fiscalmente del mundo, en función de su público. También puedes dirigir la publicidad a los asistentes a eventos de alto nivel, como polo, Fórmula Uno o espectáculos náuticos. Si tiene un competidor o competidores a los que necesita sacudir, puede incluso utilizar los anuncios de Google para aparecer en los primeros puestos cuando la gente escriba sus nombres de marca, aunque en este caso también pecaríamos de precavidos.

La publicidad en buscadores es una opción muy eficaz cuando considerar cómo dirigirse a las personas con un patrimonio neto muy elevado porque se centra en personas que ya están buscando algo y tienen intención de buscar. Pueden escribir términos de búsqueda concretos a los que un anunciante se dirigirá con un conjunto de palabras clave para que su anuncio se muestre y atraiga al usuario a visitar su sitio web.

La Red de Display de Google también funciona bien para el lujo porque, a menudo, el comprador no adquirirá estos artículos de alto valor. Los anuncios de display que utilizan audiencias específicas, mostrando imágenes de productos de lujo que un usuario puede estar considerando comprar, suelen ser tentadores y atraerán la atención.

Los anuncios de display hacen que a su público se le recuerde un producto una y otra vez a medida que se desplaza por la web, lo que a menudo provoca una compra antes de lo previsto. Para delimitar su audiencia, también puede dirigirse a consumidores ricos basándose en categorías de interés con elevados índices de conversión en su sitio web, afinando por sitio de colocación, temas de contenido y palabras clave de visualización. Esto podría significar dirigirse a personas interesadas en el comercio de futuros en sitios de estilo de vida de lujo o a personas interesadas en vacaciones de esquí en sitios de noticias/finanzas. Si su objetivo es atraer tráfico a la tienda, pruebe a utilizar la segmentación por ubicación, que presenta un anuncio en el teléfono del usuario cuando pasa por delante de su tienda o amarre de yates.

¿Cómo llegar a las personas con un patrimonio neto muy elevado a través de las redes sociales?

Las redes sociales constituyen una parte importante del proceso de toma de decisiones de los consumidores, y los estudios apuntan a que Ultra-Riqueza Neta consumidores utilizan regularmente las plataformas de los medios sociales: el 99% las visita y les dedica cerca de 90 minutos al día. Siempre que cuente con un gestor de redes sociales puntero, las redes sociales pueden ser una herramienta muy poderosa para llegar a un público altamente cualificado. De hecho, el uso de las redes sociales para comunicarse con los clientes de manera intencionada pero informal ha permitido a un número considerable de marcas de lujo crecer de forma significativa en las dos últimas décadas.

¿Qué plataformas de redes sociales utilizan las personas con un patrimonio neto muy elevado?

Las distintas redes sociales tienen usos diferentes y suelen atraer a usuarios distintos. Por ejemplo, muchos UHNWI participan en LinkedIn porque es una herramienta diseñada para establecer contactos profesionales.

Existen, por supuesto, varias redes sociales utilizadas exclusivamente por las personas más adineradas, como Best of All Worlds (BOAW), una aplicación solo para invitados que es como un cruce entre Facebook y LinkedIn y está dirigida a la élite, y Rich Kids, una aplicación parecida a Instagram a la que hay que pagar 1.000 euros al mes para ser miembro. Sin embargo, las empresas que se dirigen a personas adineradas pueden sacar el máximo partido de otras redes sociales con contenidos específicos de alta calidad.

La segmentación por niveles es esencial en las redes sociales, ya que le permite llegar sólo a los grupos exclusivos que desea que reciban su publicidad. Facebook y LinkedIn pueden segmentarse mucho, por lo que son ideales para llegar a este público exclusivo. 

La segmentación geográfica de Facebook te permite dirigirte a ubicaciones precisas, tan limitadas como códigos postales individuales, y a ubicaciones concretas de 1 km2, lo que te permite centrar tus esfuerzos publicitarios únicamente en las zonas con inmuebles residenciales de alto valor por valor de más de 1 millón de libras esterlinas.

La segmentación de LinkedIn es excepcionalmente completa, hasta el punto de que puede dirigirse a empresas concretas, puestos de trabajo específicos y habilidades de los miembros; sin embargo, necesita un tamaño mínimo de audiencia. También hay grupos de oficinas familiares y clubes de miembros exclusivos, que contienen algunos de los inversores más ricos del mundo y son perfectos para la segmentación. 

Muchos de los millonarios del mañana -los "hijos de"- están en Instagram, y si te diriges a estos nuevos y prometedores influencers, puedes fidelizarlos a la marca a una edad temprana. Además, según Instagram, estos consumidores de lujo globales son muy influyentes en Instagram, con casi el doble de seguidores que el Instagrammer global medio. Suelen utilizar la plataforma siete días a la semana, en comparación con los seis días a la semana del consumidor global medio, y les gusta tres veces más contenido que al Instagrammer global medio. 

Los anuncios de Instagram son especialmente valiosos para las marcas de lujo, ya que permiten presentar un vídeo aspiracional de alta calidad de su producto.

¿Qué factores hay que tener en cuenta a la hora de ¿comercializar con personas adineradas?

Hay muchos factores adicionales que deben tenerse en cuenta a la hora de comercialización a consumidores adinerados. Y lo que es más importante, es imposible dirigirse a los UHNWI como grupo sin olvidar el yo: el individuo.

Al dirigirse a un grupo de consumidores nicho pero relativamente grande que participa en las redes sociales, debe considerar si su estrategia se adapta a diferentes idiomas y contextos culturales, géneroslugares y edades. 

En términos de edad, los inversores millennials esperan un contacto en tiempo real con las personas de sus redes empresariales y profesionales. Sin embargo, según Sprout Social, los Baby Boomers, la Generación X y los inversores millennials participan activamente en las redes sociales - 14% de los Boomers, 32% de la Generación X y 30% de los millennials interactúan con las marcas al menos mensualmente - por lo que las marcas de lujo y las empresas financieras deberían utilizar las redes sociales para construir su marca y convertirse en voces de autoridad en su sector respectivamente.

Una forma magnífica de captar la atención de la audiencia y mostrar la personalidad de su marca es publicar sobre su empresa y otros temas que suelen interesar a su público. Para Público UHNWPor ejemplo, la gestión de patrimonios, la filantropía o los viajes de lujo.

Lo más importante a la hora de orquestar Comercialización de grandes patrimonios es que no debe limitarse a promocionar su producto o servicio, sino que debe utilizar las redes sociales para entablar relaciones con su público objetivo. Una buena guía para ello es la regla del 80-20, que aconseja que el contenido sea solo 20% ventas y 80% entretenimiento y contenido de valor añadido. Los métodos para marketing para UHNWIs están en constante desarrollo y adaptación, y como propietarios de empresas o profesionales del marketing, debemos mantenernos al día para garantizar que nuestras marcas sigan siendo relevantes y deseadas por los más ricos del mundo. Póngase en contacto con Relevance para obtener más información sobre segmentación UHNWIs de nuestro agencia de marketing digital de lujo.

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