Conozca Relevance: Conozca a nuestra Directora Comercial Niki McMorrough

Háblenos de usted

He tenido una carrera llena de "garabatos" y estoy orgullosa de ello. He sido jefa de marketing/directora de marketing de marcas mundiales de música y medios de comunicación, empresaria de moda y diseñadora de lencería, estratega de contenidos de automoción de lujo, gestora de productos tecnológicos y periodista de viajes. He trabajado en clientes y agencias, para marcas grandes y pequeñas, centenarias y startups, mayoristas y minoristas, producción, finanzas y ventas. Creo que esto me da la capacidad única de comprender rápidamente las necesidades y los retos de las empresas para las que consulto, para proporcionarles las mejores soluciones dentro de la oferta de servicios de Relevance.

¿Cuál es el papel de un director comercial en una agencia?

Creo que puede variar en función de la persona, la agencia y el momento. En Relevance, mis prioridades clave son garantizar que resolvemos todas las necesidades y requisitos de nuestros clientes de la forma más eficaz posible, al tiempo que creamos una cultura de excelencia sostenible dentro de nuestro equipo y gestionamos el crecimiento y la dirección de la agencia en términos de nuevos negocios que buscamos y conseguimos. La especialidad de Relevance es ayudar a las marcas a llegar a las personas con patrimonios muy elevados. Trabajamos para las marcas más destacadas y excepcionales de cada vertical, nada menos.

¿Qué aspecto de su trabajo le apasiona más?

Disfruto mucho reuniéndome y asesorando a una gran variedad de clientes y clientes potenciales: cada día me encuentro con nuevos contactos y nuevos retos empresariales que resolver, nunca me aburro y utilizo todos mis músculos mentales. En un momento estoy asesorando sobre joyas y al siguiente sobre coches, yates, propiedades inmobiliarias y cohetes espaciales. Adoro el espíritu de equipo de Relevance y me maravilla lo que se ha conseguido en la última década, pero probablemente lo que más me apasiona es poner en marcha los procesos y la estructura que nos permitan gestionar nuestro crecimiento y dirección de cara al futuro.

¿Cuál ha sido su mayor reto desde que llegó?

Este año ha sido un reto para todas las empresas, en todas partes, con el planeta Tierra a la cabeza. Un reto muy propio de Covid ha sido facilitar el trabajo en equipo a distancia utilizando herramientas como Miro, Google Jam y Sli.do para celebrar sesiones de trabajo colaborativo. 

Para mí ha sido muy importante ofrecer a nuestros empleados la posibilidad de dar su opinión para que podamos saber cómo se siente todo el mundo. Para asegurarnos de que todos los miembros de nuestro equipo tienen voz, hemos fomentado el uso de encuestas en directo durante las reuniones, así como encuestas de opinión de los empleados para tomar el pulso, y hemos implicado a todo nuestro equipo en el debate sobre el futuro del trabajo a distancia frente al trabajo en la oficina. Estoy intentando promover una cultura de transparencia, honestidad y responsabilidad, pero tenemos que esforzarnos más que nunca en este sentido cuando la mitad del equipo aún no se conoce en la vida real. 

¿Cuáles son sus objetivos a largo plazo para Relevance?

Relevance es líder mundial en marketing para audiencias UHNW, y quiero que nuestra agencia represente a las mejores marcas de cada sector. Quiero que perfeccionemos nuestras habilidades, que aprendamos cada día y que nos gestionemos de forma eficaz y equilibrada. Quiero que sigamos empleando a expertos de talla mundial, que escuchemos y respondamos a las necesidades de nuestros clientes y que hagamos crecer sus negocios junto con los nuestros. No necesitamos ser la agencia más grande del mundo, pero sí ser los expertos de mayor calidad y más respetados entre los UHNW que obtienen resultados. Ya lo estamos haciendo, y los próximos años se centrarán en el perfeccionamiento de los servicios, la combinación de clientes y la experiencia del equipo.

¿Qué es lo más difícil de responder a una licitación?  

Las licitaciones son una parte esencial e importante del crecimiento de una agencia, pero son costosas, arriesgadas y podría decirse que el proceso está anticuado. Es un arte y una ciencia saber cuándo una licitación merece la pena, y cuando participamos en ella hay una habilidad especial para percibir el "verdadero" pliego de condiciones, que a menudo es diferente del escrito, porque puede estar plagado de cuestiones políticas y de relaciones que ningún profesional querría escribir sobre el papel. Lo más difícil de todo es la brecha de percepción: está científicamente demostrado que una licitación cuesta a una agencia al menos el doble de lo que el cliente percibe. Por lo tanto, es muy importante ayudar al cliente a apreciar el valor de lo que obtiene a lo largo del proceso de licitación.

¿Cómo gestiona los grandes proyectos/licitaciones?

Es un proceso largo y laborioso que puede durar desde seis meses hasta muchos años, cada uno diferente y adaptado al cliente en cuestión. Creo que lo más importante es cualificar cada paso del proceso para asegurarse de que el cliente participa plenamente en él, ya que sus procesos internos y los factores externos pueden modificar considerablemente el cometido, el calendario y las prioridades. En segundo lugar, es primordial obtener comentarios constructivos y de calidad sobre cómo nos perciben durante y después del proceso de licitación, ya que se trata de información valiosa que puede utilizarse para ayudar al equipo a ver cómo entiende el cliente su estrategia, creatividad y comunicación. 

¿Cómo gestiona las negociaciones con los clientes?

Cada cliente es diferente, pero todos comparten un objetivo: resolver sus problemas con la mayor calidad posible, al mejor precio y en un plazo determinado. La negociación es una conversación: intento escuchar las necesidades del cliente para elaborar la mejor propuesta posible y comprender todo su proceso de compra antes de empezar.

¿A qué retos se enfrentan hoy las agencias?

Todo reto es también una oportunidad, y hay muchas en marcha. Por ejemplo, "trabajar desde cualquier lugar" implica una nueva cultura, nuevas prácticas de contratación, una nueva concepción del lugar de trabajo y requisitos intercontinentales en materia de recursos humanos. Las nuevas directrices sobre privacidad exigen prácticas de marketing y segmentación adaptadas. La nueva inteligencia artificial y las nuevas aplicaciones permiten a las marcas diseñar su marketing hasta cierto punto. Las nuevas plataformas y el metaverso traen consigo lagunas en las competencias diarias que deben resolverse. Pero para que las marcas de lujo se diferencien, siempre necesitarán agencias como la nuestra que vayan un paso por delante dentro de nuestro nicho, para desmitificar al público UHNW, las plataformas, la producción digital, las inmensas oportunidades en nuestros horizontes y cómo navegar por todo esto.

¿Cómo garantizar el crecimiento de la agencia durante una pandemia?

Esta pandemia ha exigido y sigue exigiendo flexibilidad y compasión: para los clientes que no pueden moverse tan rápido como les gustaría, para los empleados a los que se ha pedido que se aíslen o tomen vacaciones, y para los directivos que han tenido que tomar decisiones difíciles que no querían. Tenemos la suerte de trabajar en el sector digital, que puede prosperar durante una pandemia, pero hemos tenido que cuidar a nuestros clientes de los sectores de hostelería, eventos y viajes, que se han visto bastante afectados. En el último año, Relevance ha podido adquirir nuevos conocimientos y servicios, nuevos miembros del equipo y nuevos clientes para prepararnos para el crecimiento, pero ha sido difícil predecir cuánto durará la pandemia, el ritmo de nuestro crecimiento y lo que nos depara el futuro. Así pues, sigue siendo crucial revisar periódicamente la situación, dar un paso cada vez y escuchar las necesidades de nuestros clientes y nuestro equipo a medida que avanzamos.

Si es usted una marca de lujo y desea saber cómo podemos mejorar su presencia en línea, Contacto hoy.

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