Η πληρωμένη διαφήμιση αποτελεί κεντρικό στοιχείο μιας αποτελεσματικής στρατηγικής ψηφιακού μάρκετινγκ, βοηθώντας τις μάρκες πολυτελείας να προσεγγίσουν το κοινό-στόχο τους και να συνεργαστούν με αυτό. Όταν γίνεται σωστά, η πληρωμένη διαφήμιση είναι προσιτή και μετρήσιμη, προσφέροντας απίστευτη απόδοση της επένδυσης και βοηθώντας να οδηγηθούν οι δυνητικοί πελάτες μέσω της χοάνης πωλήσεων.
Η πληρωμένη διαφήμιση είναι πολύπλευρη και καλύπτει διάφορους τύπους μέσων, συμπεριλαμβανομένων των πληρωμένων μέσων κοινωνικής δικτύωσης, των πληρωμένων διαφημίσεων Google, της πληρωμένης διαφήμισης ανά κλικ - γνωστής ως PPC - και της προγραμματισμένης διαφήμισης. Όταν η πληρωμένη διαφήμιση είναι υπερ-στοχευμένη, μπορεί να βοηθήσει τα εμπορικά σήματα πολυτελείας να προσεγγίσουν νέα κοινά, να δημιουργήσουν αναγνωρισιμότητα και στη συνέχεια να τα οδηγήσουν σε δράση, εξασφαλίζοντας μια πλήρη μετατροπή του χωνιού. Σε αντίθεση με μια στρατηγική SEO, όπου μπορεί να χρειαστούν αρκετοί μήνες για να κερδηθεί μια κορυφαία θέση στη Google, μια στρατηγική πληρωμένων μέσων μπορεί να αποφέρει άμεσα αποτελέσματα,
επιτρέποντας στις premium μάρκες να φτάσουν στην κορυφή της Σελίδας Αποτελεσμάτων Μηχανών Αναζήτησης της Google ή SERPS.
Οι πληρωμένες διαφημίσεις για εμπορικά σήματα πολυτελείας που επιδιώκουν να απευθύνονται σε άτομα με εξαιρετικά υψηλή καθαρή αξία απαιτούν μια εξατομικευμένη προσέγγιση, η οποία να απευθύνεται σε αυτό το εξαιρετικά αποκλειστικό κοινό.
Τα προϊόντα και οι υπηρεσίες που προσφέρουν οι πολυτελείς μάρκες είναι ιδιαίτερα εξειδικευμένα και διαθέτουν τις δικές τους μοναδικές λέξεις-κλειδιά που συμβάλλουν στη διαφοροποίησή τους από τις φθηνότερες μάρκες. Επομένως, είναι επιτακτική ανάγκη να διεξάγετε εξαιρετικά στοχευμένες καμπάνιες αναζήτησης πληρωμένων μέσων Google, προκειμένου να προσεγγίσετε άτομα που αναζητούν αυτές τις συγκεκριμένες λέξεις-κλειδιά και όχι εκείνους που αναζητούν φθηνότερες επιλογές μάρκας.
Θα πρέπει να ακολουθηθεί μια πολυδιάστατη προσέγγιση των πληρωμένων μέσων ενημέρωσης, με διαφημίσεις προσαρμοσμένες ώστε να απευθύνονται στους UHNWIs καθώς και στους έμπιστους συμβούλους τους, οι οποίοι είναι συχνά αυτοί που συστήνουν τους UHNWIs σε εμπορικά σήματα και παρόχους υπηρεσιών πολυτελείας και συμμετέχουν στενά στη διαδικασία λήψης αποφάσεων.
Τέλος, η πληρωμένη διαφήμιση απαιτεί μια προσέγγιση πλήρους χωνιού - μια προσέγγιση που καθοδηγεί με εμπειρογνωμοσύνη τους πιθανούς πελάτες μέσω της φάσης της ευαισθητοποίησης, της εξέτασης και της δημιουργίας οδηγών. Με την υιοθέτηση μιας προσέγγισης πλήρους χωνιού θα είστε σε θέση να φέρνετε τους σωστούς πελάτες στον ιστότοπό σας.
Η ομάδα πληρωμένης διαφήμισης της Relevance μοιράζεται μερικές από τις κορυφαίες συμβουλές της για την ανάπτυξη μιας υπερ-στοχευμένης καμπάνιας για την προσέγγιση και τη συμμετοχή των UHNWIs, καθώς και οδηγίες σχετικά με τα διάφορα στάδια της χοάνης πωλήσεων.
Κορυφαίες συμβουλές για το πώς να αναπτύξετε μια υπερ-στοχευμένη καμπάνια πληρωμένων μέσων ενημέρωσης
Η κατανόηση του κοινού σας είναι το πρώτο βήμα για τη δημιουργία μιας υπερ-στοχευμένης διαφημιστικής καμπάνιας επί πληρωμή. Η Relevance χρησιμοποιεί ιδιόκτητα εργαλεία κατανόησης του κοινού σε συνδυασμό με τη βαθιά κατανόηση και την πληροφόρηση της αγοράς για το κοινό UHNW και τις προσωπικές πληροφορίες.
Βασικές πτυχές που πρέπει να ληφθούν υπόψη κατά την κατασκευή ενός πληρωμένη διαφημιστική καμπάνια είναι:
1 - Στόχευση στην τοποθεσία - Η Relevance επιλέγει ταχυδρομικούς κώδικες όπου η αξία των ακινήτων είναι πάνω από ένα εκατομμύριο λίρες.
2 - Στόχευση σε συγκεκριμένα ενδιαφέροντα - Η ομάδα μας κατανοεί τα μοναδικά ενδιαφέροντα των UHNWIs και θα στοχεύσει σε κοινά που ασχολούνται ήδη με αυτά τα ενδιαφέροντα, συμπεριλαμβανομένων εξειδικευμένων εμπορικών σημάτων πολυτελείας και όχι εμπορικών σημάτων πολυτελείας μαζικής αγοράς που δεν ακολουθούνται αποκλειστικά από UHNWIs.
3 - Εκπαίδευση - σε επιλεγμένες πλατφόρμες κοινωνικής δικτύωσης, όπως το LinkedIn, η στόχευση όσων φοίτησαν στα πιο ακριβά ιδιωτικά σχολεία του κόσμου μπορεί να διασφαλίσει ότι οι διαφημίσεις θα φτάσουν στο σωστό κοινό.
4 - Καμπάνιες με γεωγραφική στόχευση σε ορισμένες εκδηλώσεις, όπως αποκλειστικές εκδηλώσεις όπως το Monaco Yacht Show, όπου θα υπάρχει υψηλή συγκέντρωση UHNWIs.
5 - Στοχεύοντας σε ταξιδιωτικούς προορισμούς - όπως το Gstaad, το Necker Island και τα Hamptons, τα οποία προσελκύουν UHNWIs.
6 - Στόχευση σε συγκεκριμένους ιστότοπους όπου γνωρίζουμε ότι περιηγούνται οι UHNWIs. Χρησιμοποιούμε έναν κατάλογο με περισσότερους από 500 ιστότοπους που γνωρίζουμε ότι επισκέπτονται οι UHNWIs και τους χρησιμοποιούμε για να βοηθήσουμε τους πελάτες μας με τις καμπάνιες πληρωμένων μέσων.
7 - Στόχευση σε συγκεκριμένα προϊόντα και εμπειρίες που αναζητούν οι UHNWIs, όπως εκλεκτή τέχνη, σπάνια και αποκλειστικά προϊόντα περιορισμένης έκδοσης, αυτοκίνητα και ρολόγια, υπόγεια καταφύγια, σπάνια κρασιά, ιδιωτικά νησιά και εισιτήρια για το διάστημα.
Στρατηγικές χωνιού: Κορυφαίες συμβουλές για να οδηγήσετε το κοινό-στόχο σας μέσω της χοάνης πωλήσεων
Το να αφιερώσετε χρόνο για να οδηγήσετε το κοινό-στόχο σας μέσα από το χωνί πωλήσεων μπορεί να αποδώσει καρπούς. Ακολουθούν ορισμένες συμβουλές για κάθε στάδιο της χοάνης πωλήσεων, με παραδείγματα από την πραγματική ζωή που έχουμε δημιουργήσει για τους πελάτες μας.
Στάδιο 1 της χοάνης πωλήσεων: Ευαισθητοποίηση
Το στάδιο της ευαισθητοποίησης βρίσκεται στην κορυφή της χοάνης και επιτρέπει στο κοινό-στόχο σας στις πλατφόρμες κοινωνικής δικτύωσης να εξοικειωθεί με μια μάρκα πολυτελείας. Το στάδιο της ευαισθητοποίησης αποτελεί σημαντικό μέρος μιας στρατηγικής πληρωμένων μέσων ενημέρωσης, επειδή εισάγει τη μάρκα και το προϊόν σας σε νέα κοινά.
Αυτό το στάδιο είναι ιδιαίτερα σημαντικό για αγαθά και υπηρεσίες υψηλής αξίας, τα οποία είναι πολύ πιο πιθανό να αποτελούν μια πολύ προσεκτική αγορά. Η παρουσίαση μιας πολυτελούς μάρκας και η ανάδειξη των βασικών χαρακτηριστικών της και του τρόπου με τον οποίο η μάρκα ταιριάζει με τις αξίες και το ήθος του κοινού-στόχου σας μπορεί να εξασφαλίσει άμεση σύνδεση και δέσμευση με το κοινό σας.
Οι διαφημίσεις προβολής ευαισθητοποίησης μπορούν να στοχευθούν ώστε να προσεγγίσουν άτομα που έχουν ενεργό ενδιαφέρον για τις προσφορές της μάρκας σας, χρησιμοποιούν βασικούς όρους αναζήτησης που σχετίζονται με τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες της μάρκας σας ή έχουν επισκεφθεί τους σχετικούς ιστότοπους των ανταγωνιστών σας.
Για μια εταιρεία μέσων ενημέρωσης με έδρα το Μονακό, η ομάδα μας για τις πληρωμένες διαφημίσεις στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης δημιούργησε εξαιρετικά στοχευμένες διαφημίσεις στο στάδιο της ευαισθητοποίησης, δημιουργώντας αποτελέσματα που μιλούν από μόνα τους: 56 εκατομμύρια προβολές βίντεο, 865 χιλιάδες likes και 133 χιλιάδες κοινοποιήσεις από την έναρξη τον Ιούλιο του 2019. Ξεκινήσαμε την καμπάνια προσδιορίζοντας 10 συγκεκριμένες προσωποποιήσεις κοινού και στη συνέχεια δημιουργώντας στοχευμένα κοινά στο πλαίσιο του δικτύου διαφημίσεών μας.
Για να διασφαλίσουμε ότι οι διαφημίσεις του σταδίου ευαισθητοποίησης ήταν υπερ-στοχευμένες, προσδιορίσαμε τις ομάδες κοινού που ήθελε να προσεγγίσει ο πελάτης και στη συνέχεια εξειδικεύσαμε τις ομάδες σε έξι βασικές προσωπικότητες, τμηματοποιώντας τις ανά χώρα. Αυτό μας επέτρεψε να κατανείμουμε αποτελεσματικά τον προϋπολογισμό εκεί όπου βρίσκονταν τα μεγαλύτερα κοινά για βέλτιστη παράδοση και μέγιστη εμβέλεια. Αυτό το σύστημα μας επιτρέπει επίσης να είμαστε ευέλικτοι με τον προϋπολογισμό μας και να βελτιστοποιούμε με βάση την απόδοση κάθε persona, χώρας και πλατφόρμας.
Στάδιο 2 της χοάνης πωλήσεων: Consideration
Το στάδιο της εξέτασης οποιασδήποτε διαφημιστικής καμπάνιας επί πληρωμή είναι η ευκαιρία των εμπόρων πολυτελών εμπορικών σημάτων να επηρεάσουν τις αγοραστικές αποφάσεις του κοινού-στόχου τους. Έχουν προθερμάνει το κοινό στο στάδιο της ευαισθητοποίησης της μάρκας και του έχουν παρουσιάσει τη μάρκα, τα προϊόντα και τις υπηρεσίες τους. Τώρα είναι η ώρα να επανασυνδεθείτε με το κοινό σας και να του δείξετε γιατί τα προϊόντα και οι υπηρεσίες σας είναι καλύτερα από τους ανταγωνιστές σας. Σε αυτό το στάδιο της χοάνης πωλήσεων ο χρήστης έχει μια καλή ιδέα για το τι ψάχνει και ίσως συγκρίνει και εξετάζει προϊόντα και υπηρεσίες από διάφορους παρόχους. Αυτή είναι η ευκαιρία να δείξετε γιατί είστε ο καλύτερος.
Το μέρος της εξέτασης μιας καμπάνιας πληρωμένων μέσων ενημέρωσης επιτρέπει στους υπεύθυνους μάρκετινγκ πολυτελών εμπορικών σημάτων να προσελκύσουν την επισκεψιμότητα στον ιστότοπο ενός εμπορικού σήματος και να κατανοήσουν καλύτερα το κοινό τους. Σε αυτό το στάδιο της χοάνης πωλήσεων μπορείτε επίσης να αρχίσετε να δημιουργείτε ένα κοινό επαναληπτικής αγοράς - στοχεύοντας σε συγκεκριμένα άτομα που έχουν ήδη αλληλεπιδράσει με τη μάρκα σας - για παράδειγμα, τους έχει κάνει like η σελίδα σας στο Facebook ή έχουν επισκεφθεί τον ιστότοπό σας.
Για έναν από τους πελάτες μας στον τομέα των πολυτελών σκαφών αναψυχής, καταφέραμε να δημιουργήσουμε σημαντική επισκεψιμότητα στον ιστότοπό του για την καλοκαιρινή περίοδο σκαφών αναψυχής στη Μεσόγειο το 2021. Με τη διεξαγωγή εξαιρετικά στοχευμένων εκστρατειών αναζήτησης με υπερ-συγκεκριμένες λέξεις-κλειδιά στο Google, καταφέραμε να οδηγήσουμε τους καταναλωτές που έψαχναν ενεργά για επιλεγμένες λέξεις-κλειδιά στον ιστότοπο του πελάτη μας. Σε σύγκριση με την καλοκαιρινή μεσογειακή περίοδο του 2020, δημιουργήσαμε 145% αύξηση των εμφανίσεων, 128% αύξηση των κλικ, 159% αύξηση των μετατροπών, 13% αύξηση του ποσοστού μετατροπής, και όλα αυτά με 40% λιγότερο κόστος ανά μετατροπή.
Στάδιο χοάνης πωλήσεων 3: Μετατροπή
Η μετατροπή είναι το τελικό στάδιο της χοάνης. Τότε είναι που θα έχετε ένα ιδιαίτερα αφοσιωμένο κοινό. Για παράδειγμα, μπορεί να έχει εγγραφεί για το ενημερωτικό σας δελτίο ή να έχει δει αρκετές σελίδες στον ιστότοπό σας. Τώρα είναι η ώρα να τους οδηγήσετε σε δράση, χρησιμοποιώντας δημοφιλείς διαφημίσεις μετατροπής, όπως φόρμες οδηγών και διαφημίσεις αγορών.
Το remarketing σε ένα κοινό που έχει ήδη ασχοληθεί με τα εμπορικά σας σήματα απαιτεί μια πολύ προσεκτική προσέγγιση. Οι διαφημίσεις στα πληρωμένα μέσα ενημέρωσης πρέπει να μεταφέρουν με μεγάλη σαφήνεια το όφελος του προϊόντος ή της υπηρεσίας που προσφέρετε και η κατάλληλη γλώσσα και ο τόνος φωνής πρέπει να δίνουν μια σαφή πρόσκληση για δράση.
Το Google Analytics μπορεί επίσης να υποστηρίξει τις διαφημίσεις μετατροπής, διασφαλίζοντας τη σωστή στόχευσή τους. Με την τμηματοποίηση των δεδομένων του κοινού ώστε να εμφανίζεται μόνο η επισκεψιμότητα του ιστότοπου από χρήστες που έχουν ολοκληρώσει έναν στόχο στον ιστότοπο, είμαστε σε θέση να δημιουργήσουμε τα δικά μας σημεία αναφοράς για να καθορίσουμε πόσο χρόνο μπορεί να χρειαστεί να περάσει ένας χρήστης στον ιστότοπό μας και πόσες σελίδες κατά μέσο όρο μπορεί να χρειαστεί να δει πριν ολοκληρώσει μια συγκεκριμένη ενέργεια. Στη συνέχεια, είμαστε σε θέση να χρησιμοποιήσουμε αυτούς τους μέσους όρους για να δημιουργήσουμε κοινότητες επαναληπτικής προώθησης με βάση αυτούς τους μέσους όρους. Η ομάδα διαφημίσεων πληρωμένων μέσων χρησιμοποιεί αυτά τα κοινά για την επαναπροσέγγιση αυτών των ιδιαίτερα πολύτιμων χρηστών, ώστε να τους επαναφέρει στον ιστότοπο με στόχο να ολοκληρώσουν έναν στόχο στον ιστότοπο.
Πραγματοποιήσαμε πρόσφατα μια σειρά εκστρατειών δημιουργίας οδηγών σε επιλεγμένες πλατφόρμες κοινωνικής δικτύωσης για ένα παγκόσμιο μεσιτικό γραφείο σκαφών αναψυχής κατά τη διάρκεια του Monaco Yacht Show και του Fort Lauderdale International Boat Show, παρέχοντας ποιοτικές έρευνες τόσο στο Facebook όσο και στο LinkedIn, καθώς και έρευνες μέσω της στοχευμένης σε λέξεις-κλειδιά εκστρατείας αναζήτησης στο Google.
Η ανάπτυξη του ηλεκτρονικού εμπορίου
Στη μετά Covid εποχή, η σημασία του ηλεκτρονικού εμπορίου ως μέρος μιας στρατηγικής πληρωμένων μέσων ενημέρωσης δεν μπορεί να παραβλεφθεί.
Σύμφωνα με Statista, οι διαδικτυακές αγορές είναι πλέον μια από τις πιο δημοφιλείς διαδικτυακές δραστηριότητες στον κόσμο. Το 2020, οι λιανικές πωλήσεις ηλεκτρονικού εμπορίου παγκοσμίως ανήλθαν σε 4,28 τρισεκατομμύρια δολάρια ΗΠΑ, έναντι 1,336 τρισεκατομμυρίων το 2014. Τα προβλεπόμενα στοιχεία αναμένεται να αυξηθούν στα 6,338 τρισεκατομμύρια το 2024.
Περισσότερα εμπορικά σήματα πολυτελείας από ποτέ αγκαλιάζουν στρατηγικές ηλεκτρονικού εμπορίου με πληρωμένη διαφήμιση, συμπεριλαμβανομένης της εκτέλεσης στοχευμένων διαφημίσεων για αγορές στο Facebook, για παράδειγμα, σε ένα εξαιρετικά αφοσιωμένο κοινό που είναι έτοιμο να αγοράσει.
Δεν υπάρχει καμία αμφιβολία ότι η πληρωμένη διαφήμιση μπορεί να αποφέρει απίστευτα αποτελέσματα και να προσεγγίσει νέα δεσμευμένα ακροατήρια για premium brands. Όταν γίνεται σωστά, μπορεί να προσφέρει άμεσα αποτελέσματα που μπορούν επίσης να παρακολουθηθούν.
Ωστόσο, είναι σημαντικό να σημειωθεί ότι η πληρωμένη διαφήμιση δεν μπορεί να αξιοποιήσει πλήρως τις δυνατότητές της από μόνη της. Για να αποκομίσετε πραγματικά τα οφέλη μιας καμπάνιας πληρωμένης διαφήμισης πρέπει να αποτελεί μέρος μιας συνοριακής στρατηγικής ψηφιακού μάρκετινγκ, που περιλαμβάνει SEO, μέσα κοινωνικής δικτύωσης και ψηφιακές δημόσιες σχέσεις. Η ύπαρξη ενός αποτελεσματικού συστήματος CRM μπορεί επίσης να ενισχύσει περαιτέρω τα αποτελέσματα της πληρωμένης διαφήμισης. Συνδυάζοντας μια ψηφιακή προσέγγιση 360 οι πολυτελείς μάρκες μπορούν να διασφαλίσουν ότι θα προσεγγίσουν το ευρύτερο δυνατό κοινό-στόχο και θα το οδηγήσουν σε δράση.
Η Relevance είναι ένας οργανισμός ψηφιακού μάρκετινγκ πλήρους εξυπηρέτησης που ειδικεύεται στην προσέγγιση των UHNWIs μέσω μιας ψηφιακής προσέγγισης 360. Αν θέλετε να μάθετε περισσότερα για τις υπηρεσίες πληρωμένης διαφήμισης που προσφέρουμε, επαφή η ομάδα μας σήμερα.