Hvilken konverteringsrate kan jeg forvente, når jeg markedsfører varer og tjenester af høj værdi til UHNWI'er?

Hvor meget betaler jeg pr. lead? Hvad bliver mit investeringsafkast (ROI)? Hvilken konverteringsrate kan jeg forvente? Hvilken kanal, hvilket indhold og hvilken UX? Det er de spørgsmål, som enhver marketingdirektør, og helt sikkert også enhver CEO, vil stille deres marketingteam eller digitale bureau det meste af tiden. 

For et e-handelsbrand kan disse spørgsmål nemt besvares. Log ind på din Analytics, klik på din Monetisation, tjek oversigten, tjek dine e-handelskøb eller køb i appen, og gå ned på kanal, landingsside, annonce eller endda på søgeord. 

Men det er ikke så let for virksomheder, der sælger varer af høj værdi til UHNWI'er. Kunden betaler ikke online; de udfylder en forespørgselsformular. Når forespørgselsformularen er udfyldt, fører dataene ind i den labyrint, som CRM er. 

Så.., Hvilken konverteringsrate kan vi forvente? fra en hjemmeside med et luksusmærke, der sælger varer og tjenester af høj værdi til UHNWI'er? Hvor meget skal vi betale for det lead, som virkelig vil påvirke vores toplinje? Hvilken ROI er mulig for virksomheder, der sælger varer og tjenester af høj værdi, eller er det blot en øvelse i branding? 

Det er de gyldne spørgsmål, jeg bliver stillet flere gange om dagen af luksusbrands og virksomheder, der sælger varer og tjenester af høj værdi. Så lad os undersøge konverteringsrater og omkostninger pr. lead, som luksusbrands kan forvente, og finde ud af, hvor vi skal lægge vores marketingkroner.

Hvilke virksomheder sælger ikke online?

Vores erfaring som et bureau, der er dedikeret til UHNWI'er og deres omgangskreds, og som udelukkende arbejder for virksomheder, der leverer varer og tjenester af høj værdi, er, at vi er stødt på en række varer og tjenester, som ikke vil blive købt via en indkøbskurv. 

Relevance har arbejdet med virksomheder, der sælger finansielle tjenester, fast ejendom, luksuslejemål, råvarer, domænenavne, kunst, skræddersyede møbler, professionelle tjenester, ure, smykker, jetfly, yachter, skoler, interiørdesign, high fashion, private sundhedsforsikringer og meget mere. De potentielle kunder gennemser siden og udfylder enten en formular, downloader en brochure eller tilmelder sig en mailingliste for at komme ind i salgstragten. Så hvilken konverteringsrate kan vi forvente for en kunde, der køber en yacht til 50 millioner US$?

Hvordan beregner man ROI for varer af høj værdi?

At beregne ROI for varer af høj værdi er ikke det samme som at beregne ROI for varer af lav værdi. Hvis dit CRM ikke kan forbinde salg med marketing, er det tid til et nyt CRM. Hvis dine sælgere ikke udfylder deres CRM, har du brug for nye folk. Du kan dog dividere alt salg, du har modtaget (fra hjemmesiden eller ej), med antallet af forespørgsler (gode eller ej) for at opnå en omtrentlig ROI for hjemmesiden. Derefter skal du dividere det tal med vægten af hver kanal, land eller side. Du kan også gøre dette over tre år for at tage højde for tilbagevendende kunder.

Hvad er en konvertering, og hvilke konverteringsrater kan vi forvente fra et luksusmærkes hjemmeside?

Vi må spørge os selv: Hvad er det, vi måler? Konverteringsraten og konverteringsomkostningerne vil variere betydeligt afhængigt af den handling, du vil have brugerne til at udføre. Lad os antage, at vi taler om leadgenerering snarere end top-of-funnel awareness-handling eller eftersalg. Hvis du giver folk adgang til godt indhold eller får dem til at tilmelde sig et nyhedsbrev, der giver værdi, kan konverteringsraten være meget højere, end hvis du beder folk om at udfylde en kontaktformular for tjenester. 

Samtalefrekvensen fra udfyldte formularer afhænger af, hvor meget information du forventer af personen. Hvad giver du til gengæld for den e-mail, det navn eller telefonnummer? Hvad som helst? WhatsApp-formularer konverterer meget bedre end webformularer (2% til 8% sammenlignet med 1%), ligesom web messenger-systemer 6%, hvor du kan få et øjeblikkeligt svar fra en menneskelig specialist i stedet for at skulle vente på info, der måske aldrig kommer. 

CRM-teamet hos Relevance har testet, at du mister ca. 0,5% i konverteringsrate for hvert formularfelt, du tilføjer; men du mister 10% i leadkvalitet. Folk er vant til at få svar fra Google med det samme; det er sådan, Google har trænet os. Så for at få en høj konverteringsrate og en lav pris pr. konvertering skal du sørge for at besvare de spørgsmål, folk stiller, og det hurtigt.

Påvirker attribution konverteringsraten?

Det er vigtigt at blive enige om, hvilken form for attribution du måler. I denne artikel går vi ud fra sidste-klik-attribution. Nogle af de bedste digitale marketingkanaler til de højeste konverteringsrater for sidste-klik-attribution er remarketing-annoncer, long-tail keyword SEO, mailings til din målgruppe og henvisningstrafik fra branchepublikationer.

Hvad er de mest konverterende marketingkanaler, når man henvender sig til UHNWI'er?

Så hvilke kanaler er efter vores erfaring de mest succesfulde, og hvilke konverteringsrater kan du forvente fra digital markedsføring til UHNWI'er? Konverteringsrater for luksusbrands kan efter vores erfaring variere fra 0,5% til 20%, og omkostninger pr. lead for Very-High-Net-Worth Individuals kan starte ved $28 og hurtigt eskalere derfra. For nogle kunder betaler vi op til $1.500 for kvalificerede leads.

Bedste vægtede konverteringsrate efter kilde LUXURY

  • Google Organic 
  • Bing Økologisk
  • Henvisning
  • LinkedIn 
  • Yahoo Organic 
  • E-mail-signatur

Bedste konverteringsrate efter kilde LUXURY

  • Nyhedsbreve - 10-20%
  • Retargeting - 5-10%
  • God henvisende redaktionel trafik - 5-15%
  • Direkte branded trafik - 2-6%
  • SEO-landingssider med lang hale - 1-30%
  • Trustpilot henvisninger - 2-8%
  • Målrettede søgeannoncer - 1-14%
  • LinkedIn Organic - 2-15%
  • Instagram - 0-25%
  • YouTube 0.2-6%

ROI fra søgning. Hvilken konverteringsrate kan opnås med SEO/SEM?

Lad os starte med kanalen. Normalt bør søgning, hvad enten den er organisk eller betalt, give højere konverteringsrater og lavere omkostninger pr. lead end social, fordi der er en reel hensigt. Folk leder faktisk efter dine tjenester, ikke bare browser.

SEO kan have en meget lav konverteringsrate for top of funnel awareness-søgninger, måske endda så lav som 0,01% for mere generiske awareness head-søgeord, men hvis websiden besvarer meget detaljerede spørgsmål fra kunden, kan konverteringsraten stige til 5-20%, selv for ejendomssider, hvor mæglere sælger ejendomme for mere end $10 millioner eller sælger lejemål for over $100.000 om ugen. En ejendomskunde, der sælger førsteklasses ejendomme, bør forvente $40- $1500 pr. lead uden nogen pris på listerne. Er det nu et perfekt lead? Det er her, vi skal bruge CRM til at kvalificere det. Det perfekte lead kan koste så meget som $750.

Vi har set superyacht-interesserede, der søger efter mere information om "yachts til salg", konvertere til blot 0,1%, mens folk, der leder efter yachtmæglere i en bestemt by, konverterer til op til 10%, hvis indholdet er rigtigt, og websiden besvarer spørgsmålet og tilføjer et niveau af tillid. Folk leder efter mennesker og en service i luksus, ikke bare varer.

For SEO og søgeannoncering er det afgørende at blive så relevant som muligt og opnå en høj Click Through Rate for annoncer, søgeord, landingssider og i SEO-søgeresultater. En høj CTR fører automatisk til en højere konverteringsrate, og man kan sige, at din synlighed vil stige, da Google tager dette som et vigtigt algoritmesignal. Din valg af søgeord er afgørende. At tilføje ordet "luksus" øger ikke nødvendigvis konverteringsraten. Vi vil råde dig til at være så specifik som muligt. Du vil få mindre volumen, men højere konvertering. For eksempel kan "leje af villa ibiza" konvertere ved 20%, mens "villaer ibiza" konverterer ved 9%.

Store konverteringsrater fra dit indhold

Hvordan får du en god konverteringsrate for dit indhold? Ifølge Googles algoritme for nyttigt indholdDu skal give de rigtige svar på søgerens spørgsmål. Brugergenereret indhold er også et buzzword inden for marketing i disse dage. "UGC øger konverteringer med 10%, når det indgår i en online købssti." (Salesforce)

Sådan skaber du konverterende blogindlæg

Blogindlæg er enormt undervurderede indholdsstykker med en god konverteringsrate. Da de ofte er på awareness-stadiet, vil det ikke nødvendigvis vedrøre sidste-klik-tilskrivning. Men blogindlæg er en brugt måde at gøre din kunde interesseret på. Formatet er vigtigt, og det samme er indholdets troværdighed. Hvis du vil opbygge Topic Authority, kan du se disse videoer af Koray Tuğberk GÜBÜR.

Sådan skaber du konverterende sociale opslag

Video er det nye billede, og videoer på syv sekunder konverterer godt. For eksempel har vores kunde St Tropez House, et bureau, der udlejer luksusboliger til $100.000+ om ugen, modtog fire gode forespørgsler efter at have lagt en Reel på Instagram. Konverteringsraten var 20% plus, og det var kvalificerede konverteringer, ikke "tidsrøvere". Hvorfor konverterede denne film? Rettidigt indhold postet til et UHNWI-publikum, klar til at booke. Vores team hos Relevans forstår ikke kun Instagram-algoritmerne, men også den målgruppe, du skal følge.

Sådan laver du pressemeddelelser med høj konvertering

For at en pressemeddelelse skal konvertere, skal du sende den på det rigtige tidspunkt, til den rigtige journalist med en perfekt og nyhedsværdig vinkel. Hvis du ikke gør det, vil konverteringsraten være 0%. Hvis du gør det rigtigt, rammer du et stort tocifret tal. Hvordan du gør disse tre ting rigtigt, er en anden artikel, men statistik og fakta hjælper altid med at øge konverteringsraten og linke dem til dine ekspertkilder.

YouTube-indhold med høj konvertering 

At skabe høj værdi for dine potentielle kunder og de rigtige kunder er nøglen. YouTube-konverteringsrater kan i nogle tilfælde stige til 25%, især for casestudier, walkthroughs, virtuelle ture, opskrifter og how-tos. Nøglen er at planlægge godt og sørge for, at dit publikum er klar.

Det bedst konverterende indhold i bunden af tragten vil være produktsammenligning, fakta og tal, casestudier og udtalelser. 

Konverteringsrater fra nyhedsbreve og henvisningstrafik

Nyhedsbreve og henvisningstrafik kan være en stærk kanal for konverteringsrater. Prospects fra nyhedsbreve er ofte folk, der allerede er interesserede i dine produkter og tjenester. Hvis indholdet er rigtigt, og timingen er perfekt, kan du derfor se konverteringsrater på op til 6% for luksushoteller og jetflyselskaber og 2% for private bank- og finansvirksomheder med store lister.

Henvisningstrafik indeholder normalt potentielle kunder, der allerede er interesserede i emnet omkring de tjenester, du tilbyder, så derfor bør de automatisk være mere interesserede i dine produkter og tjenester. Da de er blevet henvist fra et andet website, har disse potentielle kunder fået en tillidserklæring til det indhold, du leverer i salgstragten, hvilket ofte fører til højere konverteringsrater end gennemsnittet og en reduceret omkostning pr. lead.

Højest konverterende publikationer for UHNWI'er

Dette er nogle af de mest konverterende publikationer fra vores forskning

  • Condé Nast
  • Elite-rejsende
  • Bloomberg
  • Barron's
  • Magasinet CEO
  • Spyd
  • BOAT International
  • Harvard Business Review

Hvilken konverteringsrate kan jeg forvente fra sociale medier?

Sociale medier er notorisk brugt som en platform til at skabe opmærksomhed om varer og tjenester af høj værdi. Så hvilke sociale medieplatforme konverterer bedst for UHNWI'er til luksusmærker? 

Instagram kan konvertere så lavt som 0,01%, hvis du er god nok til at få en masse trafik fra denne kanal, men husk, at konverteringer kan ske inden for platformen. 

Instagram giver nu mulighed for at tilføje links i opslag og stories, så konverteringsraten er eksploderet. Før var antallet af besøgende på hjemmesiden og konverteringsraten via appen meget lav - mindre end 0,5% - nu kan du forvente 15% i konverteringsrate fra Instagram. 

Bob Diaz, bruger af Beprofit.co, siger: "Sider med over 10.000 følgere kan have en konverteringsrate på omkring 2,2%, mens sider med færre end 10.000 følgere kan have en konverteringsrate på 1,85%." 

Vi har set konverteringsrater for luksus på Instagram på op til 15%. Med et engageret og primet publikum vil konverteringsraten altid være højere end gennemsnittet. The Entrepreneur har også foreslået, at du kan opnå 15-25% konverteringsrater på Instagram.

Facebook og Pinterest kan, takket være links og engagement på platformen, føre til meget højere konverteringsrater.  

Twitter, hvor der foregår en samtale, og hvor tilliden uden tvivl er højere, giver større konverteringsrater. 

LinkedIn er sandsynligvis den sociale medieplatform med den højeste konverteringsrate for B2B- og endda B2C-varer og -tjenester af høj værdi, hvor indholdet er rettet mod en højere andel af mennesker, der har råd til varer af høj værdi eller helt sikkert er interesserede. Folk, der rådgiver UHNWI'er, såsom familiekontorer, revisorer, advokater, interne rejsebureauer og personlige indkøbere, der handler på vegne af beslutningstageren, kan forvente konverteringsrater på op til 15%. 

TikTok er bestemt en platform, som du skal skabe indhold på, hvis du sælger varer og tjenester af høj værdi, men igen er dette en awareness-platform, som måske ikke fører til konverteringer. Men nu ser vi de korte videoer i Googles SERP'er, og det kan meget vel hjælpe denne kanal til at blive mere effektiv i 2023 og derefter.

Bedste konvertering af sociale medier til luksusbrands

  • LinkedIn - 1-10%
  • Twitter - 0.2-5%
  • Facebook - 0.5-5%
  • YouTube - 0.2-6%
  • Pinterest - 0,5-6%
  • Instagram - 0.2-11%

Hvilke lande har de højeste konverteringsrater?

Land og sprog kan gøre en betydelig forskel for konverteringsraten og prisen pr. lead. Engelsk har ofte en lavere konverteringsrate, mens en bestemt region og et bestemt sprog med færre og mere målrettede søgninger kan have en højere konverteringsrate. F.eks. vil samtalefrekvensen fra Monaco og Schweiz altid være højere end i USA. Relevance har en liste over UHNWI-postnumre, som du kan spørge os om, hvis du er interesseret - det er en liste over alle UHNWI-postnumre i verden. Hvis du målretter mod disse postnumre, vil din konverteringsrate stige, og omkostningerne pr. konvertering vil falde.

Lande med den højeste konverteringsrate for luksusvarer

  • Saudi-Arabien - 11%
  • UAE - 8%
  • Schweiz - 7%
  • Østrig, Australien - 6%
  • Storbritannien, Spanien, Tyskland, Holland, Belgien - 5%
  • Brasilien, Sverige, Frankrig - 4%
  • Rusland - 4%

I Knight Frank Wealth Report står der: "Alle verdensregioner oplevede en stigning i antallet af UHNWI'er mellem 2020 og 2021 - Amerika (+12,2%), Rusland & CIS (+11,2%), Australasien (+9,8%), Mellemøsten (+8,8%), Latinamerika (+7,6%), Europa (+7,4%) og Asien (+7,2%) - undtagen Afrika, hvor UHNW-populationen faldt med 0,8%."

Konverteringsrater efter køn og alder

I løbet af de sidste fem år har vi set en stigning i yngre, mere digitale indfødte, der konverterer til varer og tjenester af høj værdi. Liam Bailey, Global Head of Research hos Knight Frank, siger: "Væksten i yngre selvskabte UHNWI'er (21% af det samlede antal) vil drive nye investeringstemaer og innovation på kort sigt."

Hos Relevance har vi set, at konverteringsraten for udfyldelse af formularer med sidste klik er ret lige mellem aldersgrupperne, hvor 25-35-årige har den højeste konverteringsrate med ca. 10% over 55-64-årige på andenpladsen.

Konverterede kvinder i vores undersøgelse dobbelt så stor som mænds.

Hvis du spekulerer på, hvilke konverteringsrater du kan forvente, når du markedsfører luksusvarer eller varer og tjenester af høj værdi rettet mod UHNWI'er, bør du sigte efter mindst en gennemsnitlig konverteringsrate på 1-2%. 

Særlige, meget målrettede kampagner kan dog nå 25%. Vi har fundet ud af, at jo mere trafik du har, jo lavere vil den samlede konverteringsrate være, men samlet set vil du have flere konverteringer. Du bliver nødt til at kende din målgruppe og derefter opbygge en salgstragt og tildele indhold og marketingkanaler til hver del af tragten. Hver del af tragten skal have en anden konvertering. Du bør sigte efter en konverteringsrate, der er højere end gennemsnittet på hvert trin i tragten, og så vil du have større succes med at overbevise folk om at udfylde formularer i bunden af tragten. Det er her, du vil tilføre værdi til bundlinjen. Men hvis du ikke har folk i tragten, vil dine omkostninger pr. lead være for høje, og dit ROI vil helt sikkert være negativt.
Relevance er et luksusmarketingbureau, der er specialiseret i at udvikle marketingkampagner, der når ud til og vækker genklang hos UHNWI'er og samtidig sikrer et målbart ROI. Kontakt os for at lære mere om konverteringsrater for luksusbrands, og hvordan vores team af specialister kan hjælpe dig.

Læs flere artikler af denne forfatter

klik her