Ikona webu Relevance Digital

Jakou míru konverze mohu očekávat při marketingu zboží a služeb s vysokou hodnotou pro UHNWI?

Kolik budu platit za jednoho potenciálního zákazníka? Jaká bude návratnost investice (ROI)? Jakou míru konverze mohu očekávat? Jaký kanál, jaký obsah a jaké UX? To jsou otázky, které si každý marketingový ředitel a určitě i generální ředitel bude většinu času klást u svého marketingového týmu nebo digitální agentury. 

U značky e-commerce lze na tyto otázky snadno odpovědět. Přihlaste se do služby Analytics, klikněte na položku Monetizace, podívejte se do Přehledu, zkontrolujte nákupy v e-shopu nebo v aplikaci a rozdělte se podle kanálu, vstupní stránky, reklamy nebo dokonce podle klíčového slova ve vyhledávání. 

Pro společnosti, které prodávají zboží vysoké hodnoty osobám s vysokými příjmy, to však není tak snadné. Zákazník neplatí online, ale vyplňuje poptávkový formulář. Po vyplnění poptávkového formuláře vedou údaje do labyrintu, kterým je CRM. 

Takže, jaký konverzní poměr můžeme očekávat z webových stránek luxusní značky prodávající zboží a služby vysoké hodnoty pro UHNWI? Kolik zaplatíme za lead, který skutečně ovlivní náš top line? Jaká je návratnost investic u společností prodávajících zboží a služby vysoké hodnoty, nebo se jedná pouze o cvičení v budování značky? 

To jsou zlaté otázky, které mi několikrát denně kladou luxusní značky a společnosti prodávající hodnotné zboží a služby. Pojďme si tedy prostudovat míru konverze a náklady na lead, které mohou luxusní značky očekávat, a zjistit, kam bychom měli vložit své marketingové peníze.

Které společnosti neprodávají online?

Z našich zkušeností vyplývá, že jako agentura zaměřená na UHNWI a jejich okolí a pracující výhradně pro společnosti poskytující zboží a služby vysoké hodnoty, jsme se setkali s celou řadou zboží a služeb, které se nedají koupit pomocí nákupního košíku. 

Relevance spolupracuje se společnostmi prodávajícími finanční služby, nemovitosti, luxusní pronájmy, komodity, doménová jména, umění, nábytek na míru, profesionální služby, hodinky, šperky, tryskáče, jachty, školy, interiérový design, špičkovou módu, soukromé zdravotní pojištění a další. Potenciální zákazníci si stránky prohlížejí a buď vyplní formulář, stáhnou si brožuru, nebo se připojí k mailingovému seznamu a vstoupí do prodejního trychtýře. Jaký konverzní poměr tedy můžeme očekávat u potenciálního zákazníka, který si kupuje jachtu v ceně 50 milionů US$?

Jak vypočítat návratnost investic u zboží s vysokou hodnotou?

Výpočet návratnosti investic u zboží s vysokou hodnotou není stejný jako výpočet návratnosti investic u zboží s nízkou hodnotou. Pokud váš CRM nedokáže propojit prodej s marketingem, je čas na nový CRM. Pokud vaši prodejci nevyplňují CRM, potřebujete nové lidi. Můžete však vydělit všechny prodeje, které jste získali (z webových stránek nebo ne), počtem poptávek (dobrých nebo špatných), abyste dosáhli přibližné návratnosti investic do webových stránek. Pak je třeba toto číslo vydělit váhou jednotlivých kanálů, zemí nebo stránek. Můžete to také provést za tři roky, abyste zohlednili opakované zákazníky.

Co je to konverze a jakou míru konverze můžeme očekávat od webových stránek luxusních značek?

Musíme si položit otázku, co měříme? Míra konverze a náklady na konverzi se budou výrazně lišit v závislosti na akci, kterou chcete, aby uživatelé provedli. Předpokládejme, že mluvíme spíše o generování leadů než o akci na zvýšení povědomí v horní části tunelu nebo po prodeji. Pokud gate skvělý obsah nebo přimějete lidi, aby se přihlásili k odběru newsletteru, který má přidanou hodnotu, může být míra konverze mnohem vyšší, než když žádáte lidi, aby vyplnili kontaktní formulář pro služby. 

Míra konverzace z vyplněných formulářů závisí na tom, kolik informací od dané osoby očekáváte. Co dáváte na oplátku za tento e-mail, jméno nebo telefonní číslo? Cokoli? Formuláře v aplikaci WhatsApp konvertují mnohem lépe než webové formuláře (2% až 8% oproti 1%), stejně jako systémy webových zpráv 6%, kde můžete získat okamžitou odpověď od lidského specialisty, místo abyste museli čekat na informace, které možná nikdy nedorazí. 

Tým CRM ve společnosti Relevance otestoval, že s každým přidaným formulářovým polem ztratíte přibližně 0,5% na konverzním poměru; na kvalitě leadů však ztratíte 10%. Lidé jsou zvyklí dostávat odpovědi od Googlu okamžitě, tak nás Google vycvičil. Chcete-li tedy dosáhnout skvělého konverzního poměru a nízké ceny za konverzi, ujistěte se, že odpovídáte na otázky, které lidé kladou, a to rychle.

Má atribuce vliv na míru konverze?

Je důležité se dohodnout, jaký druh atribuce měříte. Pro tento článek předpokládejme atribuci posledního kliknutí. Mezi nejlepší digitální marketingové kanály pro nejvyšší míru konverze pro atribuci posledního kliknutí patří remarketingové reklamy, SEO s dlouhými ocasy klíčových slov, rozesílání e-mailů vašemu publiku a doporučená návštěvnost z oborových publikací.

Jaké marketingové kanály jsou při oslovování UHNWI nejkonvertibilnější?

Jaké kanály jsou podle našich zkušeností nejúspěšnější a jakou míru konverze můžete očekávat od digitálního marketingu pro UHNWI? Míra konverze u luxusních značek se podle našich zkušeností může pohybovat od 0,5% do 20% a náklady na lead u osob s velmi vysokou čistou hodnotou mohou začínat na $28 a odtud rychle stoupat. Některým klientům platíme za kvalifikované leady až $1 500.

Nejlepší vážený konverzní poměr podle zdroje LUXURY

Nejlepší konverzní poměr podle zdroje LUXURY

Návratnost investic z vyhledávání. Jakého konverzního poměru lze dosáhnout pomocí SEO/SEM?

Začněme kanálem. Vyhledávání, ať už organické nebo placené, by mělo obvykle poskytovat vyšší míru konverze a nižší náklady na lead než sociální sítě, protože zde existuje skutečný záměr. Lidé vaše služby skutečně hledají, nikoliv pouze prohlížejí.

SEO může mít velmi nízký konverzní poměr pro vyhledávání v horní části nálevky, možná dokonce jen 0,01% pro obecnější klíčová slova, ale pokud webová stránka odpovídá na velmi podrobné dotazy klienta, konverzní poměr může stoupnout na 5-20% i u realitních webů, kde makléři prodávají nemovitosti za více než $10 milionů nebo prodávají pronájmy za více než $100 000 týdně. Realitní klient, který prodává prvotřídní nemovitosti, by měl očekávat $40- $1500 za lead bez uvedení ceny. Tak tohle je dokonalý lead? V tomto případě musíme použít CRM ke kvalifikaci. Dokonalý lead může stát až $750.

Viděli jsme, že zájemci o superjachty, kteří hledají více informací o "jachtách na prodej", konvertují na pouhých 0,1%, ale lidé, kteří hledají makléře jachet v určitém městě, konvertují až na 10%, pokud je obsah správný a webová stránka odpovídá na otázku a dodává důvěru. Lidé hledají lidi a služby v oblasti luxusu, ne pouze zboží.

Pro SEO a reklamu ve vyhledávání je zásadní, abyste byli co nejrelevantnější a měli vysokou míru prokliku u reklam, klíčových slov, vstupních stránek a ve výsledcích vyhledávání SEO. Vysoký CTR automaticky vede k vyšší míře konverze a pravděpodobně se zvýší i vaše viditelnost, protože Google to bere jako důležitý signál algoritmu. Vaše stránky výběr klíčového slova je zásadní. Přidání slova "luxusní" nemusí nutně zvýšit konverzní poměr. Doporučujeme být co nejkonkrétnější. Získáte tak menší objem, ale vyšší konverzi. Například "pronájem vily ibiza" může mít konverzi 20%, zatímco "vily ibiza" 9%.

Skvělé konverzní poměry z vašeho obsahu

Jak dosáhnete skvělého konverzního poměru pro svůj obsah? Podle Algoritmus užitečného obsahu Google, musíte poskytnout správné odpovědi na otázky vyhledávače. V dnešní době je v marketingu módním slovem také obsah vytvářený uživateli. "UGC zvyšuje konverze o 10%, pokud je zahrnut do online nákupní cesty". (Salesforce)

Jak vytvářet konvertující příspěvky na blogu

Příspěvky na blogu jsou velmi podceňovaným obsahem s velkou mírou konverze. Protože jsou často ve fázi povědomí, nemuselo by se nutně jednat o atribuci posledního kliknutí. Nicméně blogové příspěvky jsou použitým způsobem, jak vzbudit zájem vašeho potenciálního zákazníka. Důležitý je formát, stejně jako důvěryhodnost obsahu. Pokud si chcete vybudovat autoritu tématu, podívejte se na tato videa od spol. Koray Tuğberk GÜBÜR.

Jak vytvářet konvertující příspěvky na sociálních sítích

Video je nový obraz a sedmivteřinová videa se dobře konvertují. Například náš klient Dům St Tropez, agentura, která pronajímá luxusní nemovitosti za $100 000+ týdně, obdržela čtyři velké poptávky poté, co na Instagram umístila fotku Reel. Konverzní poměr byl 20% plus a jednalo se o kvalifikované konverze, nikoliv o "ztráty času". Proč tento reel konvertoval? Včas zveřejněný obsah pro publikum UHNWI, připravené k rezervaci. Náš tým v Relevance rozumí nejen algoritmům Instagramu, ale také cílové skupině, kterou má sledovat.

Jak vytvářet tiskové zprávy s vysokou konverzí

Aby se tisková zpráva prosadila, je třeba ji poslat ve správný čas, správnému novináři a s perfektním úhlem pohledu, který stojí za to. Pokud tak neučiníte, bude míra konverze 0%. Pokud se vám to podaří, dosáhnete VELKÝCH dvouciferných čísel. Jak tyto tři věci správně vystihnout, je na jiný článek, ale statistiky a fakta vždy pomohou zvýšit konverzní poměr a propojit je s vašimi odbornými zdroji.

Vysoce konverzní obsah YouTube 

Klíčové je vytvářet vysokou hodnotu pro vaše potenciální zákazníky a správné zákazníky. Konverzní poměr na YouTube se může v některých případech vyšplhat až na 25%, zejména u případových studií, průchodů, virtuálních prohlídek, receptů a návodů. Klíčem je dobře plánovat a ujistit se, že je vaše publikum připraveno.

Nejlépe konvertujícím obsahem ve spodní části trychtýře je srovnání produktů, fakta a čísla, případové studie a reference. 

Míra konverze z newsletterů a doporučeného provozu

Newslettery a doporučený provoz mohou být silným kanálem pro míru konverze. Potenciální zákazníci z newsletterů jsou obvykle lidé, kteří se již zajímají o vaše produkty a služby. Pokud je tedy obsah správný a načasování ideální, můžete u luxusních hotelů a leteckých společností s tryskovým letadlem zaznamenat míru konverze až 6% a u soukromého bankovnictví a financí s dobře dimenzovanými seznamy 2%.

Návštěvnost z odkazů obvykle obsahuje potenciální zákazníky, kteří se již zajímají o téma týkající se služeb, které poskytujete, a proto by měli mít automaticky větší zájem o vaše produkty a služby. Vzhledem k tomu, že je na ně odkázal jiný web, dostali tito potenciální zákazníci důvěru k obsahu, který poskytujete v prodejním trychtýři, což často vede k nadprůměrné míře konverze a snížení nákladů na lead.

Nejvyšší konverze publikací pro UHNWI

Toto jsou některé z publikací z našeho výzkumu s nejvyšší mírou konverze.

Jakou míru konverze mohu očekávat od sociálních médií?

Sociální média jsou notoricky využívána jako platforma pro informovanost o zboží a službách vysoké hodnoty. Které platformy sociálních médií jsou tedy pro UHNWI nejlépe využitelné pro luxusní značky? 

Instagram může konvertovat až 0,01%, tedy pokud jste dost dobří na to, abyste z tohoto kanálu získali hodně návštěvnosti, ale nezapomeňte, že konverze mohou probíhat v rámci platformy. 

Instagram nyní umožňuje do příspěvků a příběhů přidávat odkazy, takže se zvýšila míra konverze. Zatímco dříve byla návštěvnost webových stránek a míra konverze prostřednictvím aplikace velmi nízká - méně než 0,5%, nyní můžete od Instagramu očekávat 15% konverzí. 

Uživatel Beprofit.co Bob Diaz říká: "Stránky s více než 10 tisíci sledujících mohou mít konverzní poměr přibližně 2,2%, zatímco stránky s méně než 10 tisíci sledujících mohou mít konverzní poměr 1,85%." 

Zaznamenali jsme konverzní poměr pro luxus na Instagramu až 15%. Se zapojeným a připraveným publikem bude konverzní poměr vždy vyšší než průměr. Podnikatel také naznačil, že na Instagramu můžete dosáhnout konverzního poměru 15-25%.

Facebook a Pinterest mohou díky odkazům a zapojení na této platformě vést k mnohem vyšší míře konverze.  

Twitter, kde probíhá konverzace a kde je pravděpodobně vyšší důvěra, nabízí vyšší míru konverze. 

LinkedIn je pravděpodobně nejkonvertující platformou sociálních médií pro zboží a služby vysoké hodnoty B2B a dokonce i B2C, kde je obsah zaměřen na vyšší podíl lidí, kteří si mohou dovolit zboží vysoké hodnoty nebo o něj mají jistě zájem. Lidé, kteří poskytují poradenství UHNWI, jako jsou rodinné kanceláře, účetní, právníci, interní cestovní kanceláře a osobní nákupčí, kteří jednají za rozhodující osobu, mohou očekávat míru konverze až 15%. 

TikTok je rozhodně platforma, na které byste měli vytvářet obsah, pokud prodáváte zboží a služby s vysokou hodnotou, ale opět se jedná o platformu pro zvyšování povědomí a nemusí vést ke konverzím. Krátká videa však nyní vidíme v SERPu Google, což by mohlo tomuto kanálu pomoci k větší efektivitě v roce 2023 a dále.

Nejlepší sociální média pro konverzi pro luxusní značky

Ve kterých zemích je nejvyšší míra konverze?

Země a jazyk mohou mít významný vliv na míru konverze a cenu za jeden kontakt. Angličtina má často nižší míru konverze, zatímco určitý region a jazyk s menším počtem cílených vyhledávání může mít vyšší míru konverze. Např. míra konverzace z Monaka a Švýcarska bude vždy vyšší než v USA. Relevance má seznam PSČ UHNWI; pokud máte zájem, požádejte nás o tento seznam - jedná se o seznam všech PSČ UHNWI na světě. Pokud se zaměříte na tato poštovní směrovací čísla, zvýší se váš konverzní poměr a sníží se náklady na konverzi.

Země s nejvyšší mírou konverze luxusního zboží

Zpráva o bohatství společnosti Knight Frank uvádí: "V letech 2020 až 2021 došlo k nárůstu počtu UHNWI ve všech světových regionech - v Americe (+12,2%), Rusku a SNS (+11,2%), Austrálii (+9,8%), na Blízkém východě (+8,8%), v Latinské Americe (+7,6%), Evropě (+7,4%) a Asii (+7,2%) - s výjimkou Afriky, kde počet UHNW klesl o 0,8%."

Míry konverze podle pohlaví a věku

V posledních pěti letech jsme byli svědky nárůstu počtu mladších, digitálně orientovaných zákazníků, kteří se rozhodli pro zboží a služby s vysokou hodnotou. Liam Bailey, globální vedoucí výzkumu ve společnosti Knight Frank, řekl: "V současné době je v České republice více digitálních zákazníků: "Nárůst mladších samostatně hospodařících UHNWI (21% z celkového počtu) bude v nejbližší době hnacím motorem nových investičních témat a inovací."

Ve společnosti Relevance jsme zaznamenali, že míra konverze při vyplnění formuláře posledním kliknutím je mezi věkovými kategoriemi poměrně vyrovnaná, přičemž míra konverze u lidí ve věku 25-35 let je nejvyšší, a to přibližně o 10% oproti druhému místu u lidí ve věku 55-64 let.

Ženy konvertované v naší studii dvojnásobek oproti mužům.

Pokud vás zajímá, jakou míru konverze můžete očekávat při marketingu luxusního zboží nebo zboží a služeb vysoké hodnoty zaměřených na UHNWI, měli byste se zaměřit na průměrnou míru konverze alespoň 1-2%. 

Speciální, vysoce cílené kampaně však mohou dosáhnout 25%. Zjistili jsme, že čím větší je návštěvnost, tím nižší je pravděpodobně celkový konverzní poměr, ale celkově budete mít více konverzí. Budete muset znát své publikum a poté sestavit prodejní trychtýř a přiřadit obsah a marketingové kanály k jednotlivým částem tohoto trychtýře. Každá část trychtýře by měla mít jinou konverzi. Měli byste se snažit o nadprůměrnou míru konverze v každé fázi trychtýře, a pak budete mít větší úspěch při přesvědčování lidí vyplňujících formuláře ve spodní části trychtýře. Právě zde budete mít přidanou hodnotu k výsledku. Pokud však nebudete mít lidi v trychtýři, vaše náklady na lead s budou příliš vysoké a vaše návratnost investic bude jistě záporná.
Relevance je luxusní marketingová agentura specializující se na vývoj marketingových kampaní, které osloví a osloví UHNWI a zároveň zajistí měřitelnou návratnost investic. Kontaktujte nás a dozvíte se více o míře konverze luxusních značek a o tom, jak vám může náš tým specialistů pomoci.

Ukončení mobilní verze